Аннет Симмонс

© Annette Simmons, 2006

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Электронная версия книги подготовлена компанией Литрес (www.litres.ru)

Памяти доктора

Джеймса Ноубла Фарра

Предисловие

Однажды в конференц-центре, расположенном среди живописных зеленых холмов, я вел семинар, посвященный сторителлингу – искусству устного рассказа. Нежный виргинский климат мало-помалу растопил ледяной панцирь, в который заковала меня долгая бостонская зима. Собравшиеся в зале энтузиасты были приветливы и доброжелательны. И вдруг я заметил в этой толпе лицо поистине сияющее, в нем будто в зеркале отражался весь мой рассказ. Я понял, что попал в цель – между мною и этим слушателем возникла духовная связь.

После выступления я разыскал эту девушку и сразу понял, что она не вполне вписывается в компанию учителей, лекторов, религиозных наставников и просто любителей сторителлинга: Аннет Симмонс и ее подруга Черил ДеЧантис явились из мира крупного бизнеса. И обе были страшно взволнованы перспективами, какие сулило наше искусство этой сфере деятельности.

Я отнесся к их затее с подозрением, если не сказать скептически: мир бизнеса был страшно от меня далек. Неужели они в самом деле полагают, что директора, менеджеры, специалисты по продажам – весь этот люд, привыкший оперировать лишь бухгалтерскими выкладками, – всерьез заинтересуются моим искусством и смогут извлечь из него какую-то пользу?

Однако Аннет меня убедила. В то время она работала в какой-то компании консультантом по «трудным ситуациям»: объясняла крутым менеджерам, как решать проблемы с «неудобными» людьми. Аннет отучала их от грубой тактики уличных драчунов и прививала им изящные навыки мастеров боевых искусств.

Поняв значение сторителлинга, она смогла вникнуть в детали, которые, собственно, и делают его эффективным деловым инструментом. Аннет сполна прочувствовала всю силу – пусть даже и косвенную – этой своеобразной формы общения. Помогло ей и знание основ коммуникационного эффекта рекламы: Аннет сумела совместить оба подхода и получила в результате мощнейший метод воздействия.

Очень скоро я ощутил себя не только учителем, но и учеником. Я помог Аннет понять суть искусства устного повествования, а она помогла мне стать посланником сторителлинга в мире крупного бизнеса. Теперь Аннет написала книгу, которая, как и всякая хорошая книга, демонстрирует истину так, что ее просто нельзя не заметить.

Что же в ней ценного? Эта книга объединяет три тесно связанные между собою идеи. Первая: возрождение сторителлинга в нашем продвинутом мире и понимание ментальных и эмоциональных процессов, высвобождаемых повествованием. Вторая: растущее в бизнес-сообществе понимание того, что успех предприятия возможен только тогда, когда работающие в нем люди полностью отдают делу свои физические и душевные силы; в противном случае получается халтура, от которой страдают и сотрудники, и компании. И, наконец, третья: сторителлинг помогает нам использовать достижения практической психологии и добиваться устойчивого влияния на людей, сохраняя при этом уважительное к ним отношение.

Слова Аннет не расходятся с делом. Она убедительно пользуется историями и их сюжетами. Она уважительно относится к читателю. Она выделяет и подчеркивает то, что всегда знали великие вожди и ораторы: повествование играет ключевую роль в мотивации, убеждении и побуждении к добровольному полноценному сотрудничеству. Аннет первой удалось описать все это с необычайной ясностью и страстью, и эта страсть делает книгу близкой, понятной и полезной для всех людей, независимо от того, чем они занимаются.

Читая книгу, вы ощутите теплый свет, исходящий от личности автора. Но будьте осторожны! В ваших руках окажется мощный инструмент устойчивого влияния, и, подобно мне, вы почувствуете, что навсегда изменили свое отношение к людям.

Даг Липман,

[email protected]

Введение

Это был октябрь 1992 года. День выдался ветреный, стояла типичная для Теннесси погода. В крытом плотной тканью шатре собрались человек четыреста. Мы ждали выступления следующего рассказчика. Народ подобрался самый разный – городские модники и суровые фермеры, профессора и студенты-старшекурсники. Рядом со мной сидел седобородый фермер в бейсболке с эмблемой Национальной стрелковой ассоциации . Когда на сцену вышел афроамериканец, фермер склонился к сидевшей рядом с ним жене и что-то раздраженно прошептал ей на ухо. Я разобрала слово «ниггер» и решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь подобное. Но фермер примолк и принялся со скучающим видом изучать брезентовый навес. А выступающий начал свой рассказ о том, как в шестидесятые годы где-то в глубинке штата Миссисипи они с друзьями сидели ночью у костра. На завтра был назначен марш за гражданские права, и люди боялись подступавшего утра, они не знали, что оно им принесет. Все молча смотрели на пламя, и тут один из них запел… И песня победила страх. Рассказ был таким талантливым, что все мы увидели перед собою тот костер и почувствовали страх тех людей. Рассказчик попросил нас спеть вместе с ним. Мы запели Swing Low, Sweet Chariot . Сидевший рядом со мной фермер тоже пел. Я видела, что по его обветренной щеке текла слеза. Так я убедилась в силе слова. Радикальный борец за права чернокожих смог тронуть сердце ультраконсервативного расиста. Мне страстно захотелось понять, как ему это удалось.

Эта книга о том, чему я научилась за последние восемь лет. Она о мастерстве сторителлинга, о силе убеждения, заключенной в хорошей истории. Я пишу обо всем, что мне известно об этом замечательном искусстве.

Изучая сторителлинг, я поняла одну очень важную вещь. Науке или искусству влияния с помощью устного рассказа невозможно научить традиционным путем, по справочникам и руководствам. Чтобы понять, что такое влияние, нам придется отказаться от удобных моделей в виде причин и следствий. Волшебство влияния не в том, что мы говорим, а в том, как мы говорим, а также в том, что мы сами собой представляем. Эта зависимость не поддается рациональному анализу и не может быть описана при помощи привычных схем и таблиц.

Расчленение искусства повествования на фрагменты, части и приоритеты уничтожает его. Существуют истины, которые мы просто знаем; мы не можем их доказать, но знаем, что они верны. Сторителлинг переносит нас в те сферы, где мы доверяем своему знанию, даже если не можем измерить, взвесить его или оценить эмпирически.

Эта книга позволит немного передохнуть «рациональному» левому полушарию вашего мозга. По большей части она апеллирует к «интуитивному» правому полушарию. Секрет влияния устного рассказа зиждется на творческом начале людей. Но эту способность к творчеству можно задавить ошибочным постулатом, гласящим, что если вы не в состоянии объяснить то, что знаете, то вы этого и не знаете. На самом деле у всех у нас есть знания, о которых мы даже и не подозреваем. Как только вы начнете доверять собственной мудрости, вы сможете воспользоваться ею, чтобы влиять на других и побуждать открывать глубины ими самими еще не осознанной мудрости.

Ваша мудрость и сила убеждения словно мешочек с волшебными бобами, который вы засунули в дальний ящик и о котором забыли. Эта книга написана как раз для того, чтобы вы смогли отыскать тот самый мешочек и вновь обрели древнейший инструмент влияния – устный рассказ. Истории – это не только волшебные сказки и нравоучительные притчи. Рассказать хорошую историю – это то же самое, что, посмотрев документальный фильм, рассказать о нем так, чтобы и другие, те, кто его не видел, имели о нем полное представление. Хорошее повествование способно задеть душу самого упорного противника или властолюбивого негодяя, преграждающего вам путь, лишающего вас возможности добиться поставленных целей. Если вы не уверены, что и у негодяя есть душа, советую пересмотреть фильм «Гринч – похититель Рождества» . Душа есть у каждого. (На самом деле на свете не так много опасных социопатов.) И в глубине души каждый человек хочет гордиться собой и чувствовать свою значимость – именно в этом кроется возможность влияния на него с помощью правильно выбранного рассказа.

В этой книге я для примера часто пользуюсь собственными историями и часто рассказываю о себе. Я изо всех сил старалась как можно реже употреблять местоимение «я», но сторителлинг – дело сугубо личностное. Я очень надеюсь, что, обсуждая мои истории, вы начнете задумываться и о своих собственных. Вы поймете, что ваши лучшие истории рассказывают о том, что произошло или происходит именно с вами. Никогда даже и не заикайтесь, будто в предмете вашего рассказа «нет ничего личного». Если предмет важен, то он всегда личный. Чтобы ваш рассказ дошел до слушателя и повлиял на него так, как вам того хотелось бы, не надо утаивать, что у вас на душе. На самом деле самые убедительные истории рассказывает именно душа. Поведайте же свою историю – она нужна миру.

Шесть главных сюжетов

Скип смотрел в лица акционеров, на которых явственно читалась настороженность и даже враждебность, и лихорадочно соображал, чем их можно убедить. Ему тридцать пять лет, но выглядит он как подросток, и к тому же богач в третьем поколении: сочетание подозрительное. Неудивительно, что его назначение на руководящую должность кажется им катастрофой. И тогда Скип решил рассказать им историю.

На первой моей работе, начал он, я занимался проектированием судовых электросетей. Ошибки при проектировании и составлении чертежей не допускались, потому что после укладки проводов и кабелей форму заливали стекловолокном и малейшая оплошность могла стоить компании миллион долларов, не меньше. К двадцати пяти годам у меня имелись уже две магистерские степени. Я провел на кораблях, казалось, всю жизнь, и в конце концов эти чертежи, эти схемы превратились для меня, честно говоря, в бессмысленную рутину. Однажды рано утром мне позвонил какой-то работяга с верфи – из тех, кто зарабатывает шесть долларов в час, – и спросил: уверен ли я в своей схеме? Я вспылил. Конечно же, уверен! «Заливайте эту проклятую форму и не будите меня в такую рань!» Через час мне позвонил бригадир того парня и снова спросил, уверен ли я в том, что схема правильная. Это совершенно вывело меня из себя. Я заорал, что был уверен в этом час назад и уверен до сих пор.

Только после того, как мне позвонил президент компании и задал тот же вопрос, я, наконец, вылез из постели и примчался на работу. Если они хотят, чтобы я лично ткнул их носом в чертеж, что ж, ткну. Я разыскал рабочего, который позвонил мне первым. Он сидел у стола над моей схемой и внимательно рассматривал ее, странно наклонив голову. Изо всех сил стараясь держать себя в руках, я принялся терпеливо объяснять. По мере того как я говорил, голос мой становился все менее уверенным, а голова приобрела тот же странный наклон, что и у рабочего. Оказалось, я (будучи от природы левшой) перепутал стороны и поменял местами правый и левый борта, и в результате получилось зеркальное изображение того, что должно было быть. Слава богу, рабочий сумел вовремя заметить мою ошибку. На следующий день я нашел на своем столе коробку. Чтобы предостеречь меня от будущих ошибок, ребята подарили мне пару разноцветных теннисных туфель: красную левую – для левого борта, зеленую правую – для правого борта. Эти туфли напоминают мне не только о расположении бортов, но и о том, что надо прислушиваться к тому, что тебе говорят, даже если ты на сто процентов уверен в своей правоте. И Скип поднял над головой те самые разноцветные туфли.

Акционеры заулыбались и успокоились. Если этот юнец уже получил щелчок по носу за свое высокомерие и смог извлечь из этого нужный урок, то, наверное, он сможет понять, как руководить компанией.

Верьте мне

Людям не нужна новая информация. Они сыты ею по горло. Им нужна вера – вера в вас, в ваши цели, в ваш успех. Вера – а не факты – сдвигает горы. Если вы можете заставить людей что-то сделать, это еще не значит, что вы можете влиять на них. Истинное влияние – это когда люди поднимают оброненное вами знамя, потому что верят в вас. Вера преодолевает любое препятствие. Она способна победить все – деньги, власть, могущество, политическую выгоду и грубую силу.

История может подарить людям веру. Если ваш рассказ вдохновит слушателей, если они придут к тем же выводам, что и вы, если они сделают вашу историю своей , можете считать, что вам удалось до них достучаться. Дальнейшее влияние не потребует больших усилий – оно будет расти само по мере того, как люди будут пересказывать вашу историю другим.

Неважно, какую форму примет ваша история – будет ли она наглядной, подтвержденной всей вашей жизнью, или вы изложите ее словами. Главное, чтобы она отвечала на один-единственный вопрос: можно ли вам доверять? История Скипа показывает, что даже у мультимиллионеров могут быть проблемы с влиянием. Если бы влияние было простым производным от власти и денег, то у Скипа не возникло бы трудностей, так как у него имеется и то и другое. Однако бывают моменты, когда могущество и богатство превращаются в недостаток.

А не является ли поступок Скипа хитрой манипуляцией? Возможно. Но это сразу же вскроется, как только он умолкнет. Едва манипулятор перестает плести свою сеть, она неизбежно начинает рваться. Манипуляция (то есть стремление заставить поверить в лживую историю) – это самая примитивная форма влияния. Существуют куда более мощные источники влияния, доступные любому человеку с самым рядовым жизненным опытом. Эти источники – подлинные, убедительные истории.

Мы можем разделить истории, которые помогут вам добиться влияния, на шесть типов. Вот они:

1. Истории типа «Кто я»

2. Истории, объясняющие «Зачем я здесь»

3. Истории о «ви́дении»

4. Поучительные истории

5. Истории, демонстрирующие «Ценности в действии»

6. Истории, говорящие о том, что «Я знаю, о чем вы думаете»

Люди, на которых вы хотите повлиять, первым делом задают себе два вопроса: «Кто он такой?» и «Зачем он здесь?» До тех пор пока они не получат ответы на эти вопросы, ни одному вашему слову веры не будет. Акционеры, на которых стремился повлиять Скип, прежде всего жаждали понять, кто он такой. Поначалу они решили, что перед ними очередной наследник большого состояния, решивший поиграть в крутого бизнесмена. И Скипу пришлось заменить историю «Мы не можем доверять такому человеку», которую акционеры уже сами себе рассказали, на новую историю, которая внушила им веру в него.

Скип мог бы сказать: «Да, я богат, молод, и я только что купил контрольный пакет акций вашей компании, но не волнуйтесь… Я не высокомерный всезнайка». Формально у этих слов та же суть, что и у рассказанной им истории. Но существует колоссальная разница между эффектом, производимым историей, и эффектом от простого утверждения: «Мне можно доверять».

Прежде чем пытаться на кого-то повлиять, донести свое «послание», «ви́дение» проблемы, вам придется вызвать у собеседников доверие. Утверждение типа «Я хороший человек (умный, нравственный, тактичный, влиятельный, информированный, находчивый, успешный – выбирайте на вкус) и поэтому достоин вашего доверия», скорее всего, наоборот, вызовет подозрение. Люди должны сами прийти к такому выводу. Но на построение доверия, основанного на опыте взаимодействия, обычно не хватает времени, и самое лучшее, что вы можете сделать, – рассказать историю. История – это единственный способ продемонстрировать, кто вы такой. Другие способы – убеждение, подкуп или пламенные призывы – суть стратегии подталкивания. Сторителлинг – это стратегия притяжения. Если история достаточно хороша, то люди по собственной воле придут к выводу, что вам и вашим словам можно доверять.

Так о чем вы там хотите поведать?

Итак, мы уже поняли: прежде чем люди позволят на себя влиять, они захотят узнать, кто вы такой и ради чего вы здесь оказались. Если вы не расскажете, люди сделают это за вас сами, и их мнение почти наверняка будет не в вашу пользу. Такова уж человеческая природа: люди уверены, что тот, кто ищет влияния, рассчитывает извлечь какую-то выгоду для себя. При этом они изначально убеждены, что эту выгоду хотят получить за их счет. Повторяю, такова человеческая природа. Следовательно, вам придется так рассказать свою историю, чтобы все поняли: этому человеку можно доверять. Истории могут быть разными – в зависимости от ситуаций. Представьте себе крайний вариант: в уличную банду отчаянно стремится попасть «зеленый» хулиган. «Старички» наверняка поверят ему, если он расскажет им правдивую историю о том, как что-то где-то украл (или совершил еще что-нибудь в подобном роде). Знаю, попасть в уличную банду не входит в ваши планы, поэтому вам придется рассказывать истории, подтверждающие вашу высокую нравственность или, если вы собираетесь заняться бизнесом, вашу способность вести дела. Сработают любые истории, имеющие смысл и значение для слушателей, но при этом дающие им возможность понять, что вы за человек.

Вспомните людей, которые когда-либо старались на вас повлиять, будь то руководитель, коллега, продавец, активист движения волонтеров, проповедник, консультант. Вспомните, кому из них это удалось, а кто потерпел неудачу. Вы согласились с ними, потому что они сумели на вас повлиять, или они повлияли на вас, потому что вы были изначально с ними согласны? Почему вы поверили одному и не поверили другому? Вероятно, вам было важно понять, что это за люди и какую выгоду они хотят извлечь из сотрудничества с вами. И сколько бы они ни говорили о пользе «лично для вас», о вашем потенциальном интересе, какие бы ни приводили доводы и логические обоснования, на самом деле вы все равно пропускали каждое слово сквозь фильтр доверия, основанный на собственном суждении о том, кто говорит и зачем это говорится.

Консультант, продающий какую-либо идею, зря потратит время, расхваливая ее достоинства, если не сможет с самого начала установить контакт со слушателями. Чаще всего его аудитория твердо убеждена в том, что все консультанты больше заинтересованы в оплате своих услуг, нежели в успехе клиентов, и не станут внимать тому, что им вещают, пока не столкнутся с честным специалистом, для которого на первом месте дело, а гонорары вторичны. Новому председателю какого-нибудь общественного комитета не стоит переходить к повестке дня, прежде чем члены комитета не перестанут смотреть на него как на очередного благодетеля человечества и политически ангажированного карьериста. Священник, не сопереживающий людям, не сможет никого наставить на путь любви и всепрощения. Страстные призывы менеджера по качеству улучшать работу с клиентами ни к чему не приведут, если сотрудники считают, что «этот парень ничего не смыслит в реальной жизни».

Согласно данным опроса, проведенного несколько лет назад газетой New York Times и телекомпанией CBS News, шестьдесят три процента респондентов считают, что в отношениях с окружающими следует проявлять максимум осторожности, а оставшиеся тридцать семь процентов уверены, что «большинство людей при первой же возможности постараются использовать вас в своих интересах». Вряд ли стоит сомневаться в достоверности этих данных. Следовательно, ваша первая задача – постараться убедить людей в том, что вам можно доверять. Как это сделать? Ответ содержится в самих результатах опроса. Респонденты утверждали, что от восьмидесяти пяти процентов знакомых им людей можно ожидать честности и искренности. Ну и ну! Неужели все так просто? Дайте людям возможность понять, кто вы, помогите им почувствовать, что они вас знают, и степень их доверия к вам автоматически утроится. Вспомните расхожие фразы: «Он нормальный мужик, я его знаю» или «Не то чтобы я ей не доверяла, я ее просто не знаю».

Как можно ждать от людей доверия и готовности поддаться нашему влиянию, если они не знают, что мы собой представляем? При общении мы слишком много сил тратим на обращение к «рациональной» половине мозга, забывая о половине «эмоциональной». А ведь она не терпит пренебрежения. «Эмоциональная половина» не воспринимает рациональных доказательств, она живет по принципу «береженого бог бережет» и никогда не теряет бдительности.

Истории на тему «Кто я»

Мы уже знаем, что первый вопрос, который люди задают, поняв, что вы хотите на них повлиять, – «А кто он такой?» Естественно, вы хотите, чтобы о вас сложилось определенное впечатление. Например, если вы заставите меня рассмеяться, то я сразу приду к выводу, что вы не зануда, успокоюсь и начну вас слушать. Однако если вы начнете свою речь словами «Я очень интересный человек», то я стану озираться в поисках выхода. То есть вы должны показать , кто вы, а не сказать , тогда вам поверят скорее.

Даже опытные ораторы всякий раз подвергаются нелегкому испытанию. Недавно мне посчастливилось слушать Роберта Купера, автора книги Executive EQ («Эмоциональный коэффициент руководителя»). Он должен был выступать перед аудиторией в девятьсот человек. Публика встретила его как «еще одного консультанта», написавшего какую-то там книгу. Скрещенные на груди руки, скептические взгляды – все говорило о том, что слушатели подозревают в нем очередного клоуна, который примется вещать о важности «раскрепощения эмоций» или станет рассказывать очевидные всем вещи. Однако история, с которой он начал свое выступление, ответила на невысказанные вопросы, подтвердила его искренность, причем так, что все девятьсот человек поняли, кто он, во что верит и почему.

Такие личные истории помогают другим по-настоящему увидеть, кто вы есть на самом деле. Позволяют показать себя с такой стороны, которая порою остается неизвестной даже самым близким.

Но существует и множество иных способов показать слушателям, «кто вы».

Для этого не обязательно рассказывать историю из собственной жизни. В этой книге вы встретите притчи, басни, байки, случаи из жизни великих людей. История годится любая, если вы сумеете рассказать ее так, чтобы она раскрыла суть вашей личности.

Если история говорит о самопожертвовании, мы полагаем, что рассказчик умеет сочетать свой интерес с искренним состраданием и готовностью прийти на помощь. Если, выслушав историю, мы понимаем, что рассказавший ее способен признавать свои ошибки и недостатки, это значит, что в трудных ситуациях он не станет прятаться за отрицанием очевидного, а будет честно стараться исправить ситуацию.

Мне приходилось видеть лидеров, эффективно использовавших силу историй, в которых они рассказывали о своих недостатках. Психологи называют это саморазоблачением. Смысл его понятен всем: если я настолько тебе доверяю, что рассказываю о своих недостатках, то и ты можешь, не стесняясь, поведать мне о своих. Бесстрашная демонстрация уязвимости помогает нам прийти к выводу, что мы можем доверять друг другу и во многом другом. Например, новый менеджер во время первой встречи с подчиненными может рассказать о начале своей административной работы, когда он без конца твердил сотрудникам о том, как и что им надлежит делать, и в результате получил выговор за то, что допек всех мелочным контролем. В глубине души мы знаем, что истинная сила не в совершенстве, а в понимании собственной ограниченности. Лидер, обнаруживающий знание собственных слабых сторон, демонстрирует свою силу.

История типа «Кто я» может переломить все негативные ожидания непосредственным опровержением хотя бы одного из них. И здесь мы переходим к историям следующего типа – историям на тему «Зачем я здесь». Даже если ваши слушатели придут к выводу, что вы заслуживаете доверия, им все же необходимо понять, зачем вам понадобилось их содействие и сотрудничество. До тех пор пока они не получат внятного ответа, они будут считать, что вы выиграете от общения с ними больше, чем они – от общения с вами. Другими словами, они захотят знать, зачем вы стараетесь на них повлиять. Достаточно ли просто разыграть искренность? Можете попробовать, но я вам этого не советую. Я часто слышу рассказы об удачливых манипуляторах, но мне не известен ни один случай долговременного успеха такого рода. Мошенников люди, как правило, чуют за версту.

Истории на тему «Зачем я здесь»

Люди не будут сотрудничать с вами, если почуют недоброе, а большинство из нас обладают на это дело очень острым нюхом. Если вы с самого начала не объясните адекватно свои цели, к вам отнесутся с большим подозрением. Прежде чем вы начнете нахваливать ваши предложения, люди захотят узнать, чем они вас прельстили, и это естественно. Если вы хотите, чтобы я приобрела какой-то товар, вложила во что-то деньги, совершила какой-то поступок или приняла ваш совет, то я, в свою очередь, хочу знать, что вы будете с этого иметь. Большая ошибка – скрывать эгоистические намерения. Если вы сосредоточите все ваше красноречие на рассказе о том, какую выгоду получит ваш собеседник, то он вправе будет заподозрить, что вы – за завесой слов – скрываете собственный интерес. Ваше обращение покажется неубедительным, неискренним или, того хуже, лживым. Если люди решат, что вы что-то скрываете, дабы замаскировать собственную выгоду, их доверие сразу улетучится.

Обычно история на тему «Зачем я здесь» позволяет слушателям почувствовать разницу между здоровыми амбициями и бесчестным стремлением к манипуляции и эксплуатации. Пусть даже ваши цели эгоистичны – люди не станут протестовать, если они тоже что-то получат. Я знаю одного бизнесмена, который любит рассказывать истории о том, почему ему нравится быть богатым. В тринадцать лет он приехал в Америку из Ливана. Денег у него не было, он не говорил по-английски и работал в ресторане, убирал грязные столы. Каждый день он учил несколько английских слов. Он восхищался теми, у кого была красивая одежда, большие машины и счастливые семьи. Он мечтал о том, что если будет прилежно трудиться и проявит достаточно сообразительности, то и сам сможет на все это заработать. В конце концов он добился своей цели, результаты даже превзошли его самые заветные желания. Когда он говорит, что теперь у него появились «новые, более смелые» мечты, глаза его начинают блестеть. Клиенты, банкиры и потенциальные партнеры, слушая эту историю, чувствуют себя спокойно, так как понимают, что это за человек и почему он здесь. После этого они готовы выслушать и его предложения. Да, его цели эгоистичны, но этот эгоизм понятен и объясним, и бизнесмен ничего не скрывает. История его жизни помогла ему обрести доверие.

Или возьмем другой пример. Со стороны генерального директора, который получает в десять (а то и в пятьдесят) раз больше, чем его подчиненные, неимоверной глупостью было бы начинать выступление на собрании, посвященном слиянию компаний, словами: «Мы делаем это ради вас». Мне кажется, что большинство попыток слияния заканчиваются неудачей именно потому, что руководители считают всех, кто стоит ниже на иерархической лестнице, непроходимыми тупицами. Люди никогда не поддадутся влиянию человека, который считает их дураками. С кем бы вы ни говорили – с заводскими рабочими, бездомными или с элитой, если вы будете общаться с ними как с существами менее одаренными и просвещенными, чем вы, то никогда не сможете на них влиять. Ни за что и ни при каких обстоятельствах не рассказывайте историй, в которых содержится даже легкий намек на высокомерие.

Ваши цели могут быть обусловлены сочетанием эгоистических устремлений, жажды власти, богатства, славы и самоотверженного желания принести пользу компании, обществу или какой-то определенной группе людей. Если вы решили поведать о своем бескорыстии, то признайте все же, что у вас имеется и личный интерес, иначе вам никто не поверит.

Иногда случается так, что у вас действительно отсутствуют эгоистические побуждения. Вы хотите помочь из чистого альтруизма. Но если вы не излучаете святости далай-ламы, то не воображайте, будто в ваше бескорыстие сразу же поверят. Подтвердите свои намерения правдивой историей. Расскажите, как вы оставили крупную компанию и соответственно отказались от ежегодного дохода в сто тысяч долларов и теперь учите детей в школе за тридцать тысяч. Пусть за вас говорят ваши глаза, голос, весь ваш облик, и люди поверят в то, что исключительно радость от общения с детьми и стремление привить им знания заставляют вас обращаться за пожертвованиями на внедрение новой образовательной программы.

Я знакома с одним успешным бизнесменом, который отдает много времени на работу в хосписе для больных СПИДом и на помощь городской балетной школе. Уговаривая других бизнесменов внести пожертвования или лично помочь этим учреждениям, он рассказывает им о своей поездке в Святую землю, где ему объяснили разницу между Мертвым и Галилейским морем. Оба моря питаются из одних и тех же источников, но Мертвое море только принимает впадающие в него реки и ручьи, из него ничего не вытекает, и постепенно концентрация соли убила его. Галилейское же море живет, потому что не только принимает притоки, но и отдает воду. Эта метафора не просто объясняет, «зачем он здесь», но и иллюстрирует его «ви́дение», его представления о жизни, ибо мы чувствуем себя живыми, когда не только накапливаем, но и отдаем богатства.

Истории на тему «ви́дения»

Вы с успехом объяснили слушателям, кто вы такие и зачем вы здесь, но теперь им непременно захочется понять, в чем смысл их участия в вашем проекте, какую выгоду они получат от того, что последуют за вами. Как это ни странно, лишь немногие способны нарисовать по-настоящему захватывающую картину будущих благ. Либо оратор слишком увлечен собственным ви́дением и не может перевести его в понятные слушателям образы, либо он просто констатирует последовательность фактов и действий, а такое описание возбуждает аппетит не больше, чем фраза «вкусная холодная сырая рыба» в рекламе суши-бара.

Мечта президента компании превратить ее в предприятие с капиталом в два миллиарда долларов вселяет в него оптимизм и заряжает энергией, но его представление о будущем ровным счетом ни о чем не говорит региональному менеджеру или торговому агенту. Президент так загипнотизирован двумя миллиардами, что не в состоянии понять: никто из его сотрудников не видит того, что разглядел он. Послушайте, уважаемые, если у людей нет вашего ви ́дения , то они и в самом деле ничего не видят. Обвинять подчиненных в том, что они не смотрят на мир вашими глазами… Умолкаю, чтобы не заводиться!

Найдите такую историю, которая заставила бы окружающих взглянуть в будущее вашими глазами. Главное в этих историях – достоверность и искренность. Читать по бумажке «у меня есть мечта» и произносить эти слова, как Мартин Лютер Кинг, – совершенно разные вещи. Здесь мне трудно подобрать примеры именно из-за того, что на страницах книги невозможно передать всю глубину, всю одухотворенность соответствующих историй – при чтении они могут казаться ординарными и одномерными. Но те же слова, искренне и с чувством произнесенные, способны вызвать восторженную овацию. Истории о ви́дении нуждаются в контексте, но их так же легко из контекста вырвать, и они покажутся сентиментальной чепухой. Чтобы делиться ими, требуется немалое мужество.

Один владелец стартапа, чтобы донести до сотрудников ви́дение будущего компании, рассказал им историю о Винсенте Ван Гоге – гениальном безумце, авторе картин, которые стоят теперь миллионы долларов. Его сотрудники тоже должны были стать «безумными художниками от программирования». Конечно, руководитель понимал, что упоминание о миллионах непременно привлечет внимание слушателей. Еще он рассказал о брате Ван Гога, который поддерживал художника, когда у того не было ни гроша, следил за состоянием его душевного здоровья: намекая на то, что жертвы и самоотверженность – все это в конце концов окупится (и даже может принести немалую прибыль). Правда, директор умолчал о том, что сам Ван Гог умер задолго до того, как его картины были признаны шедеврами. Но суть истории была не в этом. Рассказ затронул души сотрудников. Они поняли, о чем мечтал их руководитель. После этого по всем офисам были развешаны картины Ван Гога, у многих появились свои любимые репродукции, и кое-кто признавался, что именно эти репродукции в последний момент удержали их от желания бросить все и уволиться.

Мой друг рассказал мне отличную историю ви́дения. Один человек пришел на стройку, где работали трое. Он спросил одного из них: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Укладываю кирпичи». Он спросил второго: «Что ты делаешь?» Тот ответил: «Я возвожу стену». Человек подошел к третьему строителю, который, работая, напевал какую-то мелодию, и спросил: «Что ты делаешь?» Строитель оторвался от кладки и ответил: «Я строю храм». Если вы хотите повлиять на других и всерьез увлечь их за собой, то должны рассказать им историю о ви́дении, которое станет их храмом.

Поучительные истории

Чем бы вы ни занимались, у вас обязательно возникнет ситуация, когда вам придется передавать другим свои навыки и знания. Предстоит ли вам объяснять, как писать деловые письма, разрабатывать компьютерные программы, отвечать на телефонные звонки, продавать товар или работать с волонтерами – в любом случае хорошо подобранная история значительно сэкономит время обучения. Многие приходят в ярость, когда ученики «никак не могут взять в толк суть». Вместо того чтобы биться головой о стену, почему бы не придумать историю, которая обрисует подопечным, что именно они должны «взять в толк»? При этом речь часто идет не о том, что надо сделать, а о том, как это делается. Хорошая история идеально объединяет что и как .

Если вы расскажете новой девушке-секретарю, какие кнопки есть на телефонном пульте, она не станет от этого великой секретаршей. Но если вы расскажете ей историю о лучшем секретаре всех времен и народов миссис Арди (когда-то она приехала в Америку из Бангладеш), умевшей одновременно успокоить разъяренного клиента, отыскать куда-то запропастившегося генерального директора и улыбнуться курьеру из службы доставки, то этим четко покажете новой сотруднице, чего вы, собственно говоря, от нее ждете. И когда возникнет сложная ситуация, она подумает, что бы на ее месте сделала миссис Арди, а не начнет лихорадочно искать кнопку отложенного вызова.

Поучительные истории помогают объяснить, в чем смысл овладения новыми навыками. Вы никогда никого ничему не научите, если ученик не понимает, зачем ему нужны эти знания. Например, чтобы познакомить вас с компьютерной программой, я не стану рассказывать о том, что существуют какие-то ячейки, формулы и восемь вариантов меню. Я расскажу историю о своей первой работе в одной телекоммуникационной компании. В мои обязанности входил расчет стоимости заказов. Скажу честно, для меня это была непростая задача. Я была готова разрыдаться каждый раз, когда клиент вдруг менял решение и просил рассчитать стоимость платы не с восемью, а с десятью входящими проводами. В какой-то момент я решила разобраться с принципом определения цены. Я открыла электронную таблицу, просидела над ней восемь часов и все поняла! Я начала использовать открытый мною принцип, и расчеты пошли на удивление быстро. Два дня спустя босс заметил мой прогресс и спросил, как это у меня получается. Он сделал копии моих алгоритмов и раздал всем специалистам по продажам. Им понравилась моя схема, а я почувствовала себя героиней.

Заметьте, в истории есть неприятный момент – мне потребовалось восемь часов, чтобы понять, как обрабатывать один запрос. Но если учесть, что впоследствии я экономила три часа на каждом расчете, причем не только я, но и все мои коллеги, если учесть, что стало гораздо меньше ошибок, не говоря уже о моральном удовлетворении от хорошо выполненной работы, то труды не пропали даром. После этой истории я смогу перейти к разговору о ячейках и формулах, потому что теперь они будут иметь смысл.

Принято считать, что Платон был очень хорошим учителем. Он тоже часто прибегал к наглядным историям. В одной из них – об ограниченности демократии – философ нарисовал образ корабля. Судном командовал смелый капитан – правда, подслеповатый и тугоухий. Принимая решение, он всегда придерживались принципа большинства. На корабле был также великолепный штурман. Он превосходно ориентировался по звездам, но его недолюбливали, а человек он был очень замкнутый. Однажды корабль сбился с курса. Чтобы понять, в какую сторону плыть, капитан и экипаж выслушали самых красноречивых моряков, но никто не обратил внимания на предложение штурмана, его попросту высмеяли. В результате корабль затерялся в открытом море и экипаж погиб голодной смертью.

Эта поучительная история Платона нравится мне потому, что в ней – в силу необходимости – имеется элемент сложности. Современная тенденция сделать обучение легким приводит к чрезмерному упрощению. Если человек понимает, что от него требуется, но не понимает, почему именно вы этого от него хотите, он никогда не будет хорошо работать. Мы слишком переоцениваем простоту обучения. Рассказанная к месту история позволит добавить идею сложности к «чистым модулям навыков», а это, в свою очередь, научит людей думать, как и зачем они должны применять усвоенные знания. Повествование Платона соединяет поучительную историю «как вы должны, по моему мнению, думать» с ценностной историей «о чем вы должны, по моему мнению, думать». Четкой границы между историями этих двух типов не существует. Истории, демонстрирующие важность приобретения навыков, часто демонстрируют и ценности их применения.

Истории на тему «Ценности в действии»

Безусловно, лучший способ привить какую-либо нравственную ценность – это личный пример. На втором месте стоит история о таком примере. Заявлению «мы ценим честность» – грош цена. Расскажите вместо этого историю о сотруднике, скрывшем свою ошибку, которая в результате обошлась компании в десятки тысяч долларов, или о продавщице, которая призналась в ошибке и завоевала этим такое доверие клиента, что он удвоил свой заказ. Эти истории наглядно продемонстрируют, что такое честность и зачем она нужна.

Недавно я слушала выступление доктора Гэйл Кристофер, главы отдела инноваций Программы поощрений американского правительства, в котором она раскритиковала модный ныне призыв «делать больше с меньшими затратами». На этом заклинании, как на мине, подорвалось множество усилий по реорганизации работы целого ряда учреждений как в частном, так и в государственном секторе. Кристофер начала со слов о том, что вопреки царящей идеологической моде есть все же люди, которые не стесняются публично оспаривать правильность этой максимы. Они стремятся донести до общества неприятную правду о том, что с меньшими затратами можно сделать только меньше, но никак не больше. Из-за нежелания признать эту истину многие предприятия стали, словно каннибалы, поедать свои собственные людские ресурсы. А потом Кристофер с помощью наглядной истории объяснила нам, что такое ответственное управление.

Когда-то она была сопредседателем Альянса за реорганизацию правительства. Ей хотелось переманить в свою организацию «трудовую лошадку» – одного сорокапятилетнего чиновника, который долгое время проработал в аппарате правительства. С претендентом беседовал один из сотрудников альянса. Правительственный чиновник рассказывал об изматывающей многочасовой работе без выходных и отпусков, о впечатляющих достижениях, об успехах, но и поражениях. И прямо во время собеседования у этого человека случился инфаркт. «Скорая помощь» не успела его спасти.

Этот добросовестный государственный служащий не выдержал жуткого ритма, который был задан тем самым принципом «делать больше с меньшими людскими ресурсами», и умер во время собеседования при приеме на работу, которая, вполне возможно, оказалась бы еще более напряженной. (Написанные, такие истории теряют убедительность и искренность и могут вызвать лишь сарказм. Поверьте: Гэйл рассказала историю так, что ни у кого не возникло чувства неловкости.)

Аудитория была потрясена. История Кристофер наглядно проиллюстрировала «ценность в действии». Она не говорила, что надо заботиться о людях. Она позволила нам самим прийти к выводу, что мы убиваем людей, требуя от них больше и больше, давая взамен меньше и меньше. Если бы не эта история, Кристофер, скорее всего, не смогла бы достучаться до наших сердец. Можете быть уверенными, не я одна запомнила эту историю и много раз ее пересказывала. История Гэйл Кристофер начала жить собственной жизнью.

Попытки описать ценности часто оканчиваются тем, что их тиражируют на глянцевых открытках или развешивают на уличных растяжках. Нет, мы всем сердцем согласны с такими ценностями, как честность, уважение и взаимопомощь, но возвышенность этих понятий делает их невидимыми, и Бобби отпихивает Сьюзи, а Рик угощает в шикарном ресторане председателя бюджетного комитета. Мы говорим, что верим в эти ценности, но до тех пор, пока они не вплетаются в историю нашей повседневной жизни, они ровным счетом ничего не значат.

Марти Смай, автор книги Is It Too Late to Run Away and Join the Circus («Не слишком ли поздно бежать за бродячим цирком? Руководство по началу новой жизни»), рассказывает чудесную историю. У матери Смай был пунктик. Эта достойная женщина почему-то вбила себе в голову, что ее дети должны непременно научиться играть на пианино. Уроки музыки для Марти и ее брата были настоящим мучением. Брат в знак протеста садился за пианино в футбольном шлеме. Пытка продолжалась несколько месяцев – до тех пор, пока однажды брат не влетел в кухню с диким воплем: «Мама, скорей! Посмотри! Посмотри!!!» Выбежав на двор, мама и Марти увидели огромный костер – это полыхало пианино. Они возмущенно уставились на брата, но в этот момент папа – с совершенно безмятежным видом – произнес: «Я решил, что мои дети должны твердо усвоить одну истину: если тебе что-то очень не нравится, не делай этого».

Это была потрясающая история. В нашем воображении запечатлелся образ горящего пианино, который всегда будет напоминать: если что-то не доставляет тебе удовольствия, не делай этого. Это очень человечная история, полная любви, юмора и даже риска, – никто из восьми сотен слушателей Марти не остался равнодушным. Наверное, любителей фортепианной музыки этот рассказ немного покоробил, но ведь и они его запомнили! Рассказ Марти – из разряда «Вот это да!», но тихие и скромные истории тоже могут бить прямо в цель. Уверена, ваша память хранит множество историй, которые делают ценности зримыми и осязаемыми.

Истории на тему «Я знаю, что вы думаете»

Людям нравится, когда вы «читаете их мысли». Если вы хорошо подготовитесь к разговору с теми, на кого хотите повлиять, вам будет достаточно легко предугадать, какие возражения у них могут возникнуть. Озвучив эти доводы, вы обезоружите собеседников и расположите к себе. Они будут благодарны за то, что вы избавили их от необходимости спорить, что не пожалели времени и усилий и попытались взглянуть на вещи их глазами. Или… Они посмотрят на вас как на мудреца, обладающего сверхъестественными способностями, как на телепата, читающего мысли на расстоянии.

Одна из моих любимых историй – про генерального директора, который не хотел, чтобы я консультировала его компанию. Я рассказываю ее, когда чувствую, что окружена людьми, которые, может, и делают вид, что согласны со мной, но потом, за моей спиной, сведут на нет все мои усилия. Моя цель – дать им понять, что я «знаю, что они думают», ни в чем их при этом не обвиняя. В ту компанию меня пригласил председатель совета директоров как раз после недавнего слияния. Новый генеральный директор, возглавивший предприятие, ловко притворился, что согласен вести диалог со старыми членами команды. Но я видела, что происходит в действительности; его поведение рассказывало совсем другу историю. Он всегда представлял меня как «юную леди из Северной Каролины» (не самая лучшая рекомендация для компании Силиконовой долины) и спрашивал: «Какой дешевый психологический трюк, то есть, простите, процесс, вы приготовили для нас сегодня»? Он в открытую не оспаривал значимость моей работы для компании, и у меня не было возможности открыто ему ответить. Правда, многие люди не осознают, насколько прозрачны для окружающих их страхи, сомнения и подозрения. Моя стратегия состояла в том, чтобы сразиться с ним его же оружием. Первым делом я взяла на вооружение его термин «дешевый психологический трюк» и пользовалась им для того, чтобы объяснять каждый этап процесса, психологические обоснования этапов, подробно останавливаясь на эмоциях, которые могут испытывать люди, решившие участвовать в диалоге. Я объяснила, что моя задача – «манипулировать» группой, но я намерена делать это насколько возможно прозрачно, уважая опыт и мудрость всех участников начавшегося диалога. Я даже шутя говорила, что прямо сейчас, у них на глазах, разрабатываю «метод аутоманипуляции». Я рассказала, что менеджеры, возможно, и сами захотят использовать некоторые из «дешевых психологических трюков», но при условии, что будут открыто и честно признавать, что и зачем они делают. Термин «дешевый психологический трюк» стал наполняться новым содержанием. В конце концов, произнося эти слова, мы стали улыбаться. Мы успешно сдали экзамен на искренность намерений и прониклись взаимным доверием, и термин «дешевый психологический трюк» стал символом этого доверия.

Эту историю я использую всякий раз, когда подозреваю, что в группе есть люди, которые относятся ко мне, мягко говоря, отрицательно или, например, сомневаются в моей квалификации. Почти всегда найдется кто-то, кто попытается исподтишка дискредитировать вас или ваши действия. Наилучший способ обороны – не доводить дело до открытого столкновения и нейтрализовать конфликт, рассказав историю.

Истории типа «Я знаю, что вы думаете» – прекрасное средство для рассеивания страхов. Представляясь новому коллективу, расскажите о том, как когда-то вам пришлось работать с «совершенно дьявольским комитетом», где заседания походили больше на игру в вышибалы, чем на серьезные обсуждения. Опишите характеры действующих лиц, расскажите о председателе с замашками Наполеона, который затыкал всем рот, о «милой» леди, все очарование которой не могло скрыть ее лицемерия и фальши. Какой бы ни была ваша история – каждый может подобрать свою, она станет для аудитории сигналом того, что вам понятны ее опасения и вы тоже хотите их избежать. Тогда люди успокоятся и начнут вас слушать. Недавно я была на выступлении одного человека, который начал свою речь словами: «Я статистик, и следующий час будет самым скучным в вашей жизни». Потом он пошутил, что в предыдущей группе у одного из слушателей от скуки случился припадок и пришлось вызывать «скорую помощь». Это всем понравилось. Он прочел наши мысли и развеял страхи забавной историей.

Теперь вы знакомы с шестью типами историй и, вероятно, задаете себе вопрос: «А хороший ли я рассказчик?» Не удивлюсь, если вы сомневаетесь. На вопрос, умеешь ли ты рисовать, пятилетний ребенок без колебаний ответит: «Да!», а взрослый задумается. Помните: быть хорошим рассказчиком – это право, данное вам от рождения. В каком-то смысле ваша жизнь – уже история, и вы блестяще ее рассказываете.

Что такое история

Голую Правду не пускали на ночлег ни в один деревенский дом. Нагота отпугивала людей. Притча нашла Правду дрожащей от холода и умиравшей с голоду. Притча сжалилась над Правдой привела ее к себе в дом, согрела, одела в историю и отправила дальше. Облаченная в пристойную историю, Правда снова принялась стучать в дома жителей деревни, и теперь ее охотно пускали, усаживали у очага и вкусно кормили.

Еврейская нравоучительная история, XI век

Голая правда

Эту историю рассказывают и пересказывают без малого тысячу лет. Значит, в ней действительно есть рациональное зерно. Ваша правда, облаченная в красивую историю, заставляет людей распахивать перед ней души и принимать ее всем сердцем.

Вспомните себя. Уверена, голые истины, с которыми вы стучались в двери ваших коллег, руководителей или супругов, едва ли встречали теплый и радушный прием. Голые истины могут – в буквальном смысле – обречь вас на голод и прозябание. Если вы скажете боссу, что его идея «не будет работать», вам, скорее всего, придется подыскивать себе новое место. Помочь здесь может вовремя и к месту рассказанная история – менее прямолинейная, более изящная и вызывающая меньше сопротивления, чем неприкрытая истина.

Офис, набитый загнанными в тупик упрямыми начальниками, – не самое подходящее место для голой правды. Здесь вам пригодятся иносказательные истории. Вроде истории о моей собаке по кличке Ларри. Ларри никак не может понять, что если во время прогулки я обхожу фонарный столб слева, а он справа, то дальше идти мы не сможем: поводок не пускает. В таких случаях Ларри поднимает свою собачью морду и вопросительно смотрит на меня: «Хозяйка, почему мы стоим?» Я могу сколько угодно говорить ему, что надо отойти назад и обойти столб, но он не сделает этого до тех пор, пока назад не отойду я. Только после этого мы можем продолжать нашу прогулку.

Когда я рассказываю эту историю упертым руководителям, они понимают, что я рассказываю вовсе не о собаке. Но я не манипулирую ими. Смысл, который я пытаюсь до них донести, вполне прозрачен. Истина высказана, но так как она одета в приличную историю, начальники впускают ее к себе в дом. Они не захлопывают дверь перед моим носом, они слушают и часто отступают, выбираются из тупика и только потом снова начинают двигаться вперед.

Такова сила истории. Если вы хотите повлиять на людей, то нет более мощного инструмента воздействия, чем связное, интересное повествование. Рассказывая истории, Шахерезада спасла свою жизнь, а Иисус и Магомет изменили жизнь человечества. Истории о битвах богов и богинь, об их любви к смертным поддерживали в некоторых обществах порядок не хуже, чем другие формы правления.

Эскалибур

История не способна узурпировать власть и влияние, но она способна их создать. Подобно волшебному мечу короля Артура, Эскалибуру, истории взывают к магическим силам. Вы заимствуете силу истории, чтобы внушить людям нечто важное, что поможет им лучше понять мир, и люди припишут вам мудрость и проницательность, которой обладает ваша история. И подобно Артуру, вооруженному волшебным Эскалибуром, вы на время обретаете силу и способность объединять людей ради достижения общей цели. Но если, подобно Артуру, вы злоупотребите волшебством или потеряете из виду цель… Вы и сами знаете продолжение легенды.

Рассказ истории – это форма ментального импринтинга, или, проще говоря, душевного запечатления. История может изменить восприятие и затронуть подсознательные установки. Историями можно влиять не только на других людей, но и на самого себя. Вы наверняка можете вспомнить какую-то историю, которая сохраняет для вас актуальность даже сегодня. Один из моих студентов рассказал о том, что говорил ему в детстве дедушка: «Людям все равно, насколько глубоки твои знания, им важно, насколько глубоко ты воспринимаешь их проблемы». Сорок лет он пользуется этой врезавшейся в его память фразой, как путеводной нитью: она помогает ему принимать правильные решения. И он уже сорок лет пересказывает ее другим людям, тем самым оказывая влияние на них.

Хорошая история упрощает картину мира, делает ее ясной и понятной. Это настоящее чудо, когда христианин, воодушевленный Евангелием, ведет жизнь, полную сострадания к людям. Хорошо рассказанная история обладает таким потенциалом, что приходится констатировать: мы, люди, питаем слабость ко всему, что сулит нам быстрые ответы и избавляет от долгих и тяжких раздумий. Некоторые с такой страстью желают понять историю своей жизни, что, найдя какое-то одно объяснение, продолжают до самой смерти его придерживаться, и скорее запечатленная в подсознании история вытеснит усвоенное умом мировоззрение, чем наоборот. Для одних комета Хейла – Боппа – интересный астрономический феномен, но для последователей культа «Врата рая» приближение кометы стало сигналом надеть теннисные туфли, облачиться в пурпурные одежды и принять яд.

История может подорвать авторитет существующей власти. Талантливые повествования воспламенили не одну революцию. Убедительная, внушающая надежду история может пробудить угнетенных, придать им силы выйти на улицы и потребовать уважения их прав. Если вы вместе с вашими коллегами страдаете от корпоративной бесчеловечности, хорошо и вовремя рассказанная история может привести к благоприятным изменениям. Помните, правда, что монархи, которым вы предлагаете провести реформы, тоже горазды на всякие хитрости.

Повествовательные истины

По сути, история – это повествование о событии или событиях, истинных или вымышленных. Разница между приведением примера и сторителлингом заключается в эмоциональной окраске рассказа и в его деталях. Устная история сплетает в единое целое детали, характеры и события, и это единое целое всегда больше, чем механическая сумма его частей. Фотография людей, стоящих возле лошади, – это пример. «Герника» Пикассо – история. Утверждение «жадность вредит царю» – пример. Легенда о несчастном царе Мидасе, прикосновение которого превращало все в золото, – история.

Некоторые полагают, что для начала неплохо бы разобраться в различиях между метафорами, аналогиями и историями. Но мы оставим в стороне академический подход и будем считать историей любое повествовательное сообщение, почерпнутое из личного опыта, воображения, литературного или мифологического источника.

Неважно, содержат детали истории нечто произошедшее в действительности или нет: в хороших историях всегда присутствует зерно Истины (с большой буквы). Во всех добротных историях – от «Беовульфа» до забавного рассказа о том, что вчера сказал отцу двухлетний сынишка, – имеется нечто, что мы распознаем как истину. Героические истории о драконах, сражениях и почтенной мудрости обращены к драконам, битвам и мудрости нашей повседневной жизни. «Беовульф» был написан в седьмом веке, но его последний перевод, изданный в 2000 году, сразу стал бестселлером. Истины с большой буквы не имеют срока давности. Когда отец рассказывает, как его маленькая дочка, сидя на заднем сиденье потрепанной «Хонды», сказала: «Папа, я хочу, чтобы все были такими же богатыми, как мы», мы сразу распознаем Истину, независимо от того, на чем ездим и есть ли у нас дети. Истина с большой буквы – это та истина, которую мы принимаем без эмпирических доказательств. Щенки нас умиляют. Любовь ранит. Незаслуженное обвинение не дает уснуть. Но осознание того, что в обвинении была все-таки толика справедливости, возвышает нас в собственных глазах… Может быть, не сразу. Если покопаться, в любой влияющей на людей истории можно наткнуться на золотую жилу Истины.

Когда вы рассказываете историю, содержащую Истину, она действует на слушателей как камертон. Они откликаются на заданную частоту и настраиваются на вас и на зашифрованное в истории послание. Расскажите правильную историю, и самый отпетый хулиган станет податливым, как воск, и посвятит ближайшую субботу сбору одеял для сирот. История может воодушевить самого осторожного и дипломатичного из боссов, и он примет смелое и рискованное решение только потому, что оно единственно верное. С помощью истории вы можете добиться доверия со стороны самого циничного инженера-конструктора или превратить страшную мегеру в милую и обходительную даму (или по крайней мере в терпимого человека).

Великие деятели прошлого, настоящего и будущего пользовались и будут пользоваться историями, чтобы заставлять Скруджа переосмысливать свою жизнь. То, что Кафка говорил о хороших книгах, можно отнести и к хорошей истории: она «должна быть топором для замерзшего в нас моря». Вспомните, когда вы в последний раз слышали тронувшую вас историю – будь то фильм, который вы не можете забыть, книга, изменившая ваши взгляды на жизнь, или семейное предание, ставшее неотъемлемой частью вашей личности. Если вы задумаетесь, то поймете, что любая тронувшая вас история содержит послание, каковое вы считаете истиной. Люди же всегда следуют за теми, кто, как они верят, «изрекает Истину».

Голограммы Истины

В истории «больше истины», чем в фактах, потому что история многомерна. Истина всегда состоит из множества слоев. Она слишком сложна, чтобы ее можно было выразить законом, статистикой или фактом. Чтобы факты стали Истиной, им необходим контекст времени, места и… деятеля. История же описывает событие, которое длится минуты или века, она говорит нам о поступках людей и их следствиях. Даже если история – плод вымысла, она все равно содержит в себе Истину, она вскрывает сложности конфликтов и парадоксов.

Если вы прикажете менеджеру «перестать цепляться к сотрудникам», он возразит: «Как иначе объяснить им, что они делают ошибки?» Ваша директива лишена контекста и потому вряд ли воздействует на чрезмерно придирчивого управленца. Ваше замечание, пусть и справедливое, не несет более сложной Истины о том, что к людям надо относиться с уважением. Но вы можете обратиться к менеджеру с такими словами: «На прошлой неделе меня в Вашингтоне подвозил один таксист, гаитянец. Он рассказал, что его дед очень любил пословицу: “Если ты бьешь свою лошадь, то скоро тебе придется ходить пешком”». Так вы привлечете его внимание к более глубокому контексту.

Эта короткая история одновременно говорит о том, «кто я», и учит. Она предлагает придерживаться определенного образа действий и показывает, что такое поведение приносит ощутимую пользу. То, что вы ссылаетесь на опыт таксиста из Гаити, говорит о том, что вы умеете прислушиваться к хорошим советам и уважаете мнения людей, независимо от их общественного статуса.

Другие формы влияния – такие, как вознаграждение, сделка, подкуп, красноречие, принуждение и мошенничество, – слишком явно связаны с желаемым результатом. Эти стратегии на самом деле провоцируют сопротивление, поскольку не оставляют людям места для маневра. Рассказанная история – более мощный инструмент влияния. История предоставляет человеку достаточно возможностей для самостоятельного мышления. История получает дальнейшее развитие в умах слушателей, они разрабатывают ее, достраивают и делают самостоятельные выводы. Вам не придется прилагать усилий, чтобы сохранить ее живое воздействие на слушателей. Они сами будут ее мысленно повторять. Если вы хотите повлиять на подчиненных, босса, жену, детей или на все общество в целом – побудить к какому-то поступку, отговорить от ненужных и вредных действий или просто заставить думать, – то рассказанная к месту история поможет задеть слушателей за живое, поможет им распознать Истину, взглянуть на происходящее с другой точки зрения и сделать правильный выбор.

«Звоните по бесплатному номеру…»

Жизнь в наши дни стала намного сложнее, чем прежде. Люди не прочь, чтобы их направляли, и согласны платить за это своим вниманием, усилиями и деньгами. Информационная перегрузка, стареющие родители, груда литературы по психологической самопомощи и грызущая потребность втиснуться во что-то, что именуется «духовной жизнью», порождают невыносимый стресс. Люди не находят времени не то чтобы читать, но хотя бы просматривать периодические издания, книги и сайты, которые они считают важными. Люди зачастую не успевают сделать и половины намеченного. Один только взгляд на список дел уничтожает всякую разумную надежду на вознаграждение за качественно и добросовестно сделанную работу. Постоянное ощущение собственной беспомощности и растерянность – вот строительный материал для оборонительных стен, внутрь которых люди не хотят вас впускать. Они не желают учиться ничему новому, они не желают делать то, чего они не делают сейчас. Уже подавленные и перегруженные, они искренне уверены, что вы только прибавите им хлопот.

Неудивительно, что депрессия приобрела эпидемический размах. Подавленное состояние и апатия стали нормой. Многие перестали даже пытаться выяснить, какие поступки и действия будут «правильными», и делают то, что проще или кажется правильным для них лично. Они впадают в оцепенение и, решив, что уже справились со своими прямыми обязанностями, перестают размышлять и отказываются от героических усилий понять свое место в общей картине.

И тут являетесь вы и пытаетесь повлиять на людей, которых – по вполне понятным причинам – не интересует ничего, кроме понятой им, узкой личной выгоды. Либо они вполне довольны своим мирком, либо, испытывая подавленность и безразличие, с усмешкой взирают на вас и ваши поползновения чем-то их увлечь. Если вы предложите им историю, которая разбудит их любопытство или поможет понять природу их растерянности, то они будут вас слушать. Если вы поможете им понять, что происходит, понять сюжет – именно глобальный сюжет – происходящего и их роль в этом сюжете, то они пойдут за вами. Как только они поверят в вашу историю, они, может, и сами возглавят движение в нужном направлении. История способна превратить толпу бессильных и потерявших надежду людей в страстных проповедников, готовых нести в мир слово учения. Иначе почему, как вы думаете, религии полны историй и притч?

Басня о стрекозе и муравье преображает терпение, труд и монотонную рутину в прозорливость и мудрость. Когда моя подруга-пастор (а заодно и мать едва начавшего ходить малыша) сильно устает, она вспоминает историю Марии и Марфы. Эта евангельская притча помогает привлечь мужа к домашним делам и к решению массы семейных проблем. В Евангелии Марфа стирает одежду, готовит еду и моет посуду, готовясь к приходу в дом Иисуса, и не может поэтому посвятить Ему все свое время. Мария же, угождая Христу, совершенно забывает о грязных тарелках. Эту историю моя подруга использует для того, чтобы попросить мужа о помощи. Этот способ работает лучше, чем приказ: «Сделай то или это». Она просто говорит мужу: «Дорогой, сегодня я чувствую себя Марфой». Она высказывает обиду и возмущение, но при этом никого не обвиняет. Так она решает вечную проблему: как совместить жизнь в любви и согласии с жизнью в чистом доме.

В сложных ситуациях люди слушают того, кто говорит понятнее, – то есть того, кто рассказывает им самую лучшую историю. Если вы по старой привычке попытаетесь убеждать с помощью анализа и изложения фактов, то у вас ничего не выйдет, ибо это невозможно. Рациональное объяснение либо до предела упрощает ситуацию, либо звучит полнейшей тарабарщиной, вроде «синергия приложения этого маркетингового диапазона ко всему ассортименту нашей продукции является, очевидно, стратегией добавления стоимости» (уф, конечно же, это совершенно очевидно).

Причина, по которой принятые в компаниях методы работы и раздаваемые сотрудникам задания все время меняются, заключается в том, что линейные представления о реальности являются временными и преходящими. В информационную эпоху реальность перестает быть линейной. На самом деле, конечно, реальность никогда не была линейной, но раньше события сменяли друг друга медленно и у нас была возможность делать вид, что мы живем в предсказуемом мире. Эта благодать давно закончилась. Если вы этого до сих пор не заметили, то могу вам сообщить, что стратегическое планирование в его традиционном смысле осталось в прошлом. Пяти– и десятилетние планы становятся расплывчатыми и неопределенными. Поэтому, чтобы задать нужное направление развития, многие компании прибегают теперь к модельному и сценарному планированию. Другими словами, эти компании заменяют старый формат планирования историями.

В стране слепых

Истории придают смысл хаосу и снабжают людей топографическим планом реальности. Они помогают осмыслить растерянность и подавленность, а справиться с осмысленной подавленностью легче, чем с необъясненной самому себе депрессией.

Когда на крупном промышленном предприятии решили полностью перестроить одну из производственных линий для выпуска абсолютно новых изделий, среди рабочих началась паника. Люди понимали, что неизбежной составляющей реорганизации станут увольнения. Им казалось, что накопленный с годами опыт сгорал в угаре инноваций, впереди маячила мрачная перспектива начинать жизнь с нуля, хотя по идее уже пора наслаждаться заслуженным отдыхом. Тогда один из менеджеров рассказал им историю. Вообще он придумал ее для себя, просто чтобы не сойти с ума, но когда поделился ею на общем собрании, его идея вспыхнула, как маяк надежды во мраке всеобщей подавленности и растерянности.

Он рассказал о том, как одной компании пришлось сократить ассортимент продукции, отказаться от некоторых производственных линий и закрыть несколько заводов. Работники, всю жизнь трудившиеся на предприятии, остались ни с чем. Но в отличие от той компании они будут производить новую продукцию вместо старой, то есть у людей сохранится надежда на будущее. История прежней компании закончилась, и вместо нее началась другая. Новая жизнь давала новые возможности, обещала решить накопившиеся проблемы лакокрасочного цеха. Кроме того, новая производственная линия позволяла выделить помещения для детского садика и организовать процесс так, как его было невозможно организовать прежде. Эта новая история была историей начала, а не конца. Все те же факты были перемещены в новый контекст.

Этого оказалось достаточно. Новая история помогла сотрудникам разглядеть смысл в том завале работы, который их ожидал, и они стали охотно соглашаться на сверхурочную работу. История, которую рассказал руководитель, побудила людей приложить усилия в деле, перед которым они уже были готовы опустить руки, внушила смелость и мужество.

Связные истории нужны людям для того, чтобы организовать и привести в порядок свои мысли и придать смысл происходящему. На самом деле у всех, на кого вы собираетесь повлиять, уже есть своя история. Люди могут даже не сознавать, что рассказывают сами себе истории, но они тем не менее реально существуют в их головах. Истории одних помогают им чувствовать себя сильными. Истории других заставляют чувствовать себя жертвами. Им чужда ваша история, но если вы сумеете рассказать ее так, что она покажется им убедительнее, чем их собственная история, вам, быть может, удастся перестроить и заново организовать их мысли, помочь им сделать иные выводы и таким образом повлиять на их поступки. Если вы сумеете убедить людей, что они участвуют в героическом путешествии, то они воспримут трудности как достойный вызов и станут вести себя как герои, а не как безвольные жертвы. Измените их историю, и вы измените их поведение.

Не допускать отчуждения

История способна охватить все стороны парадокса, именуемого реальной жизнью. Она помогает совместить даже такие факты, которые рациональному уму представляются абсолютно несовместимыми (например, два взаимоисключающих принципа: «клиент всегда прав» и «люди – наше главное достояние»). Хорошая история позволяет создавать творческие альтернативные решения, которые сглаживают острые углы.

История менеджера предприятия, которое нуждалось в реорганизации, по сути, выражает два противоположных чувства: это «удручающая новость» и «я очень рад возможностям, каковые она нам предоставляет». Оба высказывания верны. Рациональное, линейное объяснение – это капкан, который заставит вас сказать, что ситуация либо ужасна, либо – прекрасна. Третьего не дано. В истории оба утверждения оказываются истинными.

Или пример с авиакомпаниями. У них обычно действуют четкие правила относительно посадки пассажиров, на билетах которых не указаны места. Номер места определяется частотой полетов самолетами компании, категорией рейса и очередностью появления у стойки регистрации. Такая система не побуждает персонал к мирному разрешению конфликтных ситуаций и к желанию успокоить раздраженного пассажира. Сотрудники будут лишь повторять как заклинание: «Мне очень жаль, но таковы правила и я не могу их нарушать» (что еще больше злит пассажира, которому требуется место). Что если, обучая персонал на стойках регистрации, не только объяснять им правила системы, но и рассказывать истории о творческом подходе к разрешению конфликтов с разгневанными пассажирами? Можно, например, рассказать историю о находчивом сотруднике, который в ответ на вопрос разъяренного пассажира: «Вы знаете, кто я?» объявил по громкой связи: «У стойки регистрации №… находится пассажир, который не знает, кто он. Мы просим людей, которые, возможно, помогут его опознать, подойти к стойке». Сотрудник воспользовался чувством юмора для того, чтобы сохранить самоуважение и сгладить конфликт. В данном случае рассерженный пассажир рассмеялся. Шутка показалась ему удачной. Конечно, могло выйти и по-другому – пассажир мог разозлиться еще больше. Но не разозлился же! Такие истории приглашают к диалогу, к использованию юмора, а не правил, предписывающих давать заранее определенные ответы. Правила предполагают, что сотрудники недостаточно умны для того, чтобы иметь собственные суждения. Правила отчуждают людей от самих себя, а значит, и от других.

Невозможно придумать правило, которое гарантировало бы верное решение в трудной ситуации. Если бы сотрудник авиакомпании прибегнул к «правилам», то ему пришлось бы проигнорировать реплику пассажира и снова объяснить, «что положено». Скорее всего, это привело бы к усилению конфликта. Четко выработанная политика не может адаптироваться к меняющимся условиям, а история может задать направление, придать смысл действиям и без всяких предписаний помочь придумать собственное, творческое решение трудной проблемы.

История как способ программирования сознания

Вы не всегда можете быть с человеком в тот момент, когда он принимает решение или совершает поступок, на который вы хотите повлиять. К тому же вы, скорее всего, не обладаете формальной властью. Так как же вам убедить людей поступать так, как вы от них ожидаете? Удачная и наглядная история подобна программе, которую ваш слушатель может запустить позднее. Грустная история о цыпленке, который не смотрел по сторонам, прежде чем перейти дорогу, может оказаться настолько живой и наглядной, что заставит вашего ребенка смотреть по сторонам всякий раз, как он будет переходить улицу. Только с помощью хорошей истории можно запрограммировать сознание другого человека. После такой «инсталляции» история начинает воспроизводить сама себя: она проигрывается снова и снова, создавая своего рода фильтр, сквозь который будут проходить будущие переживания, и в результате люди будут принимать нужные вам решения.

Мой друг Дэвид, обучая менеджеров по продажам, всегда рассказывает им историю о своем отце. Дэвид великолепный сторителлер, а его история являет чудесный пример того, как необычные детали и неожиданные ассоциации делают повествование еще более наглядным и убедительным.

Дэвид – великолепный продавец. Его команда тоже хороша – уровень прибыли отчетливо это доказывает. В рассказанной истории Дэвид особенно ценит то, что она превосходно работает даже в том случае, если «мой подопечный совершенно не похож на меня». Это еще одна великолепная иллюстрация того, что история обладает куда большей гибкостью, чем директивы и инструкции. С помощью рассказанной Дэвидом истории можно умерить пыл слишком ретивого продавца и поддержать более сдержанный стиль работы. История не говорит людям, что конкретно надо делать в той или иной ситуации, но она помогает самостоятельно думать при выборе решения.

Меня всегда выводят из себя директивы. Если даже вы хотите думать за всех – а всякая регламентация и есть попытка думать за других, – то придумайте историю. Хотя бы для того, чтобы люди, на которых вы хотите повлиять, тоже приняли посильное участие в процессе. Принудительные правила исключают такое участие, и люди либо бездумно покоряются, либо демонстрируют притворное подчинение, а это непременно наносит вред работе.

В восьмидесятые годы в той же рекламной компании, что и я, работала художница по имени Ингрид. Это была потрясающе сексапильная девушка – эдакая Мэрилин Монро восьмидесятых, хотя фигура у Ингрид была постройнее, да и блондинкой она была натуральной. С придыханием обращаясь даже к малознакомым людям, Ингрид непрестанно проводила по чувственным губам кончиком языка, глядя при этом на собеседника широко распахнутыми глазами. Ингрид принципиально не носила лифчик, и когда ей случалось облокотиться на стол во время разговора с мужчиной, то открывавшийся в вырезе вид мог парализовать любого собеседника. В дресс-коде компании ничего не говорилось о том, что вгонять в краску клиентов не следует, да если б там и была какая-то инструкция на этот счет, Ингрид с презрением ее проигнорировала бы.

Правила и предписания не действуют на людей, подобных Ингрид. Строгие инструкции лишь подстегивают их желание во что бы то ни стало проявлять свою неповторимую индивидуальность. Наглядная и поучительная история работает намного лучше. Не стану пересказывать здесь историю, которую я поведала Ингрид, но это сработало. С тех пор художница приходила на встречи одетая если и не как скромница, то во всяком случае прикрыв некоторые участки.

Я не могла внушить Ингрид, как она должна думать, но смогла рассказать историю, которая заставила думать ее саму. Таким образом, мне удалось научить ее правильно одеваться на работу. Рассказанная к месту и вовремя история – самый ненавязчивый способ сделать так, чтобы слушатель сам в нужное время повторял себе ваше послание и руководствовался идеей, заложенной в рассказе.

Естественно, нет никаких гарантий, что человек обязательно начнет думать так, как вы от него ждете. Но все же в большинстве случаев история – это лучше, чем нудно твердить: «Вы должны делать то-то и то-то». История похожа на компьютерную программу, которую вы загружаете в чье-то сознание с тем, чтобы человек мог сам ее запустить. Лучшие истории проигрываются снова и снова, принося результаты, соответствующие вашим целям, а люди, на которых вы продолжаете влиять и в свое отсутствие, радуются тому, что сделали выбор самостоятельно.

Побывай в моей шкуре

В любой истории всегда присутствует определенная точка зрения (иногда, правда, бывают и два взгляда, и три, но мы не будем сейчас рассматривать эти сложные случаи). Слушать ее – значит хотя бы на короткое время встать на сторону рассказчика. Одна и та же история может иметь абсолютно разные смыслы в зависимости от того, кто ее рассказывает. Сказка о трех поросятах будет звучать совершенно по-разному, будете вы рассказывать ее от лица первого, второго, третьего поросенка или от лица волка. Так пишет Даг Липман в книге Improving Your Storytelling («Совершенствуйте мастерство сторителлинга»). Теоретически, если вы расскажете хорошую историю волку от лица поросенка, тот живо представит себе, что испытывал маленький поросенок, сидя в домишке из соломы. Если история не связана с какой-либо ценностью, которая для волка превыше даже чувства голода, то он все равно будет дуть и дуть, пока домик не развалится. Но если такая более высокая ценность существует – например, папа соломенного поросенка и папа волка вместе росли в штате Айдахо (меня иногда заносит с метафорами), – то волк может пожалеть поросенка и оставить его в покое.

Позволяя человеку посмотреть на ситуацию с другой точки зрения, вы расширяете его кругозор. Финансовый директор компании может считать, что повышение расходов на обслуживание клиентов увеличивает издержки. Но хорошая история, рассказанная с точки зрения продавца, поможет снять с его глаз шоры. Как только финансовый директор «увидит», что компания теряет клиентов из-за плохого обслуживания, это круто изменит его взгляд, не так ли? Если меняется точка зрения, обычно меняется и образ действий.

Свои поведенческие модели люди, как правило, выбирают подсознательно. Если вы спросите человека, почему он поступил именно так, а не иначе, он может весьма разумно обосновать свое решение, и при этом обоснование не будет иметь ничего общего с истинной причиной. Люди часто не осознают даже самого факта выбора, не говоря уж о том, чтобы понимать, почему они его делают. Мы делаем «так», потому что это кажется нам очевидным, потому что мы всегда так делали, потому что когда-то давно нам сказали, что надо делать так, или потому, что «считаем это правильным». Укоренившаяся привычка редко подвергается пересмотру. История помогает взглянуть на неосознанный выбор глазами осознавшего его человека, и тогда смысл выбора становится ясен и слушателю. Во многих случаях осознания выбора оказывается достаточно для его изменения. Хорошая история может включить способность к наблюдению и побудить человека к интроспекции.

Одна из моих любимых историй о влиянии – хасидская история, которую часто рассказывает Даг Липман. В ней говорится об одном благочестивом еврее, который был так благодарен судьбе за свое богатство, что привечал всех странников, проходивших через его деревню. Он кормил каждого гостя и оставлял на ночлег. Мало того, он поручил одному человеку стоять на околице и приглашать в его дом всех путников еще до того, как они об этом попросят. Однажды в субботу в дверь его дома постучал очередной путник. Благочестивый хозяин и его семья уже усаживались за трапезу. Жена и дети были очень удивлены тем, что он впустил в дом человека, столь бесцеремонно нарушающего субботние запреты. Они еще больше удивились, когда благочестивый хозяин усадил странника за стол и предложил разделить трапезу с его семьей. Жена и дети лишь молча наблюдали за тем, как незнакомец накладывает себе огромные порции, не оставляя ничего другим. В конце концов пришелец обозвал хозяина дома глупцом, а потом начал громко рыгать прямо за столом.

Когда грубый гость собрался уходить, благочестивый хозяин предупредительно проводил его до дверей и доброжелательно напутствовал: «Пусть твоя удача превзойдет самые смелые твои ожидания». Как только дверь за незнакомцем закрылась, семья набросилась на хозяина дома, упрекая его в том, что тот позволил этому грубому, безбожному человеку злоупотребить его гостеприимством. Мудрый отец ответил: «Высказывать нужно лишь те упреки, что будут услышаны; но, во имя Бога, нельзя вслух высказывать упреки, которые не будут услышаны».

Многие люди склонны высказывать упреки, которые не могут быть услышаны, а потом удивляются, почему их слова не действуют на слушателей. Такие люди не только даром теряют время и силы – они уничтожают саму возможность влиять на объект своей критики. Цель этой истории – изнутри показать иную точку зрения, чтобы в следующий раз, когда вы ощутите желание кого-то упрекнуть, вы смогли сделать осознанный выбор между двумя точками отсчета. С одной стороны, вы – это человек, который хочет, чтобы «они поняли», но, с другой стороны, вы человек, который помнит эту историю. Два этих человека должны, посовещавшись, решить, стоит ли высказывать критику.

Повествование, доносящее до слушателей иные точки зрения, помогает им подумать о выборе в новом контексте. Часто уже одно осознание выбора приводит к кардинальному изменению поведения. Например, у вас есть дурная привычка постоянно поправлять супругу, когда она делает грамматическую или стилистическую ошибку. Вероятно, эта привычка сформировалась, когда вас в детстве поправлял отец – учитель английского языка. Главным, но неосознанным приоритетом для вас является ценность правильной речи. Но если ваша супруга расскажет историю о том, как в средней школе учительница унижала ее, заставляя перед всем классом чувствовать себя глупой и ни на что не способной, то вы, вероятно, посмотрите на привычку поправлять ее ошибки с другой точки зрения. Если жена просто попросит вас «поменьше к ней придираться», то со своей прежней точки зрения вы не поймете, почему должны давать ей поблажки. Но история меняет дело: ваша история «правильной грамматики» исчезает в тени другой истории: «Я люблю свою жену».

Глава 3 В чем история может превзойти факты

Факты подобны мешкам – если они пусты, они не могут стоять.

Чтобы факт стоял на ногах, нужно прежде всего напитать его разумом и чувствами, которые дали ему жизнь.

Насреддина, мудрого, но временами простоватого человека, старейшины одной деревни как-то попросили прочитать в мечети проповедь. Насреддин, зная, что голова его полна мудрости, не счел нужным к ней готовиться. В первое утро он встал в дверях мечети, выпятил грудь и начал: «Возлюбленные братья мои, ведомо ли вам, о чем я сейчас буду говорить?» Люди, смиренно опустив головы, молвили ему в ответ: «Мы простые бедняки. Откуда нам знать, о чем ты будешь говорить?» Насреддин горделиво набросил полу халата на плечо и высокопарно объявил: «Значит, во мне здесь нет нужды» и пошел прочь.

Людей охватило любопытство, и на следующей неделе у мечети собралось еще больше народа. И снова Насреддин не соизволил подготовиться к проповеди. Он выступил вперед и спросил: «Возлюбленные братья мои, кто из вас знает, о чем я сейчас буду говорить?» Но на этот раз люди не стали опускать головы. «Мы знаем! Мы знаем, о чем ты будешь говорить!» Насреддин снова набросил полу халата на плечо и, сказав «Значит, во мне здесь нет нужды», как и на предыдущей неделе, зашагал прочь.

Прошла еще неделя, и Насреддин, как и прежде, не подготовившись, явился в мечеть. Он уверенно выступил вперед и задал прежний вопрос: «Возлюбленные братья мои, кто из вас знает, о чем я буду говорить?» Но на этот раз люди встретили Ходжу во всеоружии. Половина из них сказала: «Мы бедные, простые люди. Откуда нам знать, о чем ты будешь говорить?» Вторая же половина сказала: «Мы знаем! Мы знаем, о чем ты будешь говорить». Старый Насреддин на мгновение задумался и сказал: «Пусть же те из вас, кто знает, расскажут об этом тем, кто не знает, а во мне здесь нет нужды». С этими словами он запахнулся в халат и зашагал прочь.

Поучительная суфийская история

Будьте уверены: любой человек или группа людей, на которых вы хотите повлиять, обладают большей мудростью, чем кажется. Столь же несомненно и то, что в их памяти хранится намного больше фактов, чем они могут оценить и переварить. Вопреки расхожему мнению плохие решения принимаются не из-за недостатка фактов. Люди просто игнорируют их, не понимают или не придают им должного значения. Почему так происходит? Такие человеческие эмоции, как тревога, алчность, озлобленность, нетерпимость, апатия или страх, завладевают мозгом целиком и направляют его на легкий путь, на путь наименьшего сопротивления и заставляют хвататься за первое попавшееся решение. Дополнительная груда фактов не исправит это положение. Сделать это может хорошая история. История поможет людям понять, что эти факты значат.

Но что же они все-таки значат?

Хорошая история может повлиять на интерпретацию фактов. Факты не способны ни на кого и ни на что повлиять, если ни для кого не имеют ни значения, ни смысла. История формирует контекст, и этот контекст образует в сознании людей новые разъемы, к которым подключаются факты. Если вы не расскажете людям новую историю, они будут продолжать вставлять новые факты в старые разъемы. У людей и без вас хватает историй, с помощью которых они толкуют свой опыт, свои переживания. Неважно, что вы хотите сказать; люди, выслушав вас, будут искать в своей памяти историю, которая поможет им интерпретировать ваши слова. История, которую они вытащат на свет, станет основанием для продолжения прежнего действия или бездействия – несмотря на все ваши усилия изменить положение. Истории могут быть разными: «все консультанты – хапуги», «все компьютерщики – чокнутые» или «эти бедняки просто не хотят работать». Если вы представите людям голые «факты» (этот консультант бескорыстен, я компьютерщик, но вполне в своем уме или этот бедняк хочет работать), но не расскажете им новую историю, они просто отбросят эти факты или извратят их так, чтобы они соответствовали их старой истории. Вы можете клясть на чем свет стоит тех, кто «не замечает фактов», «игнорирует факты» или «оторвался от реальности», но это будет правдой, пока вы не расскажете новую, убедительную историю. Если же вы предоставите фактам возможность «говорить самим за себя», то рискуете получить такие их толкования, которые абсолютно не соответствуют вашим намерениям.

Я знала человека, который внушил себе, что жизнь тяжела, что в будущем нас ждут одни только страдания, а быть хорошим – трудное и неблагодарное занятие. Это был отец моей подруги, и однажды, на Пасху, когда мы все сидели за праздничным столом, я рассказала историю, сочиненную одним из моих самых любимых сторителлеров Эдом Стивендером. История эта называется «Царствие небесное похоже на вечеринку». Эд сплел причудливую и очень забавную сказку об очереди, выстроившейся к вратам рая, как к дверям «Студии 54» . Каждый соискатель уверял святого Петра в том, что никогда не портил людям праздники, – при этом вся земная жизнь этого человека прокручивалась на огромном экране для всеобщего обозрения. По мнению Эда, на небо не попадают те, кто вечно портит компанию и нагоняет на всех тоску рассуждениями о тяготах жизни. Бог любит людей, умеющих насладиться Его дарами.

Мистер Бука был до глубины души оскорблен этой историей. Он надулся и сказал: «От души надеюсь, что Царствие небесное не похоже на вечеринку!» Я спросила: «На что же оно, по-вашему, похоже?» В ответ он залопотал что-то бессвязное, а подруга опустила глаза и спросила, не помогу ли я сварить кофе. На том инцидент был исчерпан. Эффект рассказанной истории оказался сильнее, чем я рассчитывала. Она противоречила истории, которой этот человек руководствовался всю свою сознательную жизнь. Простой «факт» «Я знаю много хороших счастливых людей» не вызвал бы такого протеста. Он мог бы отбросить этот факт как не имеющий никакого отношения к реальности, и не случилось бы неловкости за праздничным столом. Но рассказанная история врезалась в его сознание и заставила поставить под вопрос собственную историю, что и вызвало вспышку гнева. Всякий раз, когда вы рассказываете историю, противоречащую внутренним убеждениям слушателя, она вызывает возмущение. Это естественная защита. Рассказывая историю, рассчитанную на то, чтобы всерьез повлиять на людей, надо ждать гневной реакции. Люди «борются за свою ограниченность», потому что она им привычна. Если вы рассказываете истории, вселяющие дерзость и отвагу, то ждите гнева, так как люди будут отстаивать свою «историю жертвы». Если новая история требует мужества, дополнительных усилий или обесценивает сделанный в прошлом выбор, то люди неизменно переходят в агрессивную оборону. (Подробнее эту тему мы разберем в главе 7.)

Спустя полгода отец моей подруги умер от инфаркта. Всю свою жизнь он прожил в контексте истории о том, что «добродетельная» жизнь требует неимоверных трудов и усилий. История его жизни не придавала значения радости. Его история трактовала «удовольствие» как беду, или грех, или что-то злонамеренное. И до самой смерти он выискивал в жизни окружающих факты, которые могли бы подтвердить правоту его истории.

Это моя история, и я ни за что от нее не откажусь

Люди толкуют факты так, как подсказывает им их история. Если история человека говорит ему, что жизнь тяжела и безрадостна, то счастье других он будет считать ненормальным, ложным или неуместным. Если старый, опытный продавец искренне считает, что успеха можно добиться только с помощью умелых манипуляций, то успех молодого продавца, считающего, что честность – лучшая политика, он будет приписывать «везению новичка». Если кто-то придерживается истории, будто поздно спасать окружающую среду, то всякая идея о переработке отходов покажется ему вздорной и он попытается ее отрицать. Есть люди, убежденные в том, что все разговоры об озоновых дырах – вредная пропаганда, а сообщения об исчезновении джунглей – просто ложь.

Пичкать слушателей фактами для того, чтобы повлиять на них, – бессмысленное занятие. Шанс появляется, когда вы сначала рассказываете историю, а потом добавляете к ней факты. Так слушатели разделят вашу интерпретацию, увидят значимость «доказательств» в контексте вашей истории и не смогут исказить факты и доказательства в угоду собственной истории. Если же вы сначала преподносите аудитории факты, то будьте уверены – ваши слушатели извратят их так, что они (факты) перестанут служить орудием влияния и лишний раз подтвердят прежнюю точку зрения аудитории, ее, а не вашу, историю. В этом случае очень важна последовательность изложения. Приберегите факты, не преподносите их до тех пор, пока не будете уверены, что их интерпретация соответствует вашим целям, вашей истории.

Люди – существа иррациональные

Любители фактов приходят в исступление от этой старой как мир истины. Они изо всех сил цепляются за веру в то, что «факты есть факты». Для них иррациональные люди скорее исключение, чем правило. Умелый и талантливый сторителлер, наоборот, понимает, что люди нерациональны и в своем выборе в первую очередь руководствуются эмоциями. (Недавние исследования механизмов работы мозга показывают, что именно эмоции направляют наше мышление и определяют интерпретацию рациональных фактов.) Этот рассказчик подбирает такие истории, которые сначала влияют на чувства людей, а потом позволяют сообщить им факты.

Даже люди, считающие себя объективными и беспристрастными, используют свою историю «Я рационален» для того, чтобы толковать факты, которые они признают избирательно. Они отбрасывают эмоции и чувства как нечто иррациональное, а следовательно, несущественное и принимают абсолютно «разумные» решения, оскорбляющие чувства людей и приводящие к катастрофическим последствиям. Отрицательный результат своего решения (например, эмоциональные вспышки и снижение производительности труда) они используют для подкрепления своей истории: «Если бы все люди были рациональными, объективными и беспристрастными, как я, то все было бы хорошо». Тот факт, что люди нерациональны, словно горох от стенки, отскакивает от брони их истории.

Многие научные исследования доказывают, что свои решения люди основывают в первую очередь на чувствах, а не на рациональном логическом мышлении. Люди выберут один предмет из десяти идентичных и выдадут массу разумно обоснованных причин, по которым они сделали свой выбор, утверждая, что этот предмет – лучше, несмотря на то что по всем параметрам он ничем не отличается от девяти других. Для каждого из этих принятых на основании чистых чувств (фактами они не располагали) решений испытуемые находили вполне разумные обоснования и при этом искренне в них верили. То есть люди иррационально верят в свою рациональность.

Изложение фактов, не подкрепленных историей, оставляет исход дела на волю случая. Представьте себе сознание ваших слушателей в виде плоского подноса. Излагая бессвязные, ничем не подкрепленные факты, вы будто бросаете камни на этот поднос. Если теперь вы немного его наклоните и начнете сверху лить воду, она может затечь в углубления, оставленные камнями. Но ведь она может потечь и мимо. С такой же вероятностью, с какой вода потечет мимо оставленных камнями углублений, ваш слушатель забудет сообщенные вами факты. Рассказывая историю, вы проделываете желобки от верхнего края подноса к каждому углублению. Поток мыслей самопроизвольно потечет по каналам (истории) от камня к камню (от факта к факту). Влиять на будущие мысли людей – это значит запечатлеть в их сознании эмоционально связную цепь фактов – историю, которая поможет слушателю в нужном направлении интерпретировать события (факты).

Один японский бизнесмен в письме своему американскому партнеру (женщине) советовал ей подобрать «соответствующую одежду» для намеченного ею визита в Японию. Бизнесмен изложил факты: «Не надевайте обтягивающие красные платья или блузки с глубоким вырезом. Не надевайте пестрые или ажурные чулки. Не пользуйтесь резкими духами и яркой косметикой. Не надевайте большие серьги и не носите туфли на каблуках выше двух дюймов». Дама была в ярости – и это еще мягко сказано. По ее американской «истории» такое обращение было в высшей степени бестактным. Было бы намного лучше, если бы этот бизнесмен для начала рассказал историю о том, как одна американка, приехав по делам в Японию, была шокирована холодным приемом, оказанным японскими партнерами-мужчинами. Их же шокировало ее красное платье и огромные серьги – вполне приемлемые на Западе, но по японским понятиям так одеваются только девицы легкого поведения. Если бы бизнесмен предварил факты подобной историей, его партнерша истолковала бы письмо совершенно иначе, она сочла бы его знаком уважительного отношения.

Да, случается, что ваши намерения интерпретируют неверно, потому что вы не рассказали слушателям историю. Ниже я перечислю десять ситуаций, в которых мы склонны либо вообще ничего не сообщать, либо неэффективно использовать факты, хотя вполне хватило бы одной правильно подобранной истории.

Десять ситуаций, в которых история важнее фактов

Вы можете рассказывать истории членам семьи, друзьям, клиентам, сотрудникам, начальникам, продавцам – кому угодно. По собственному опыту знаю: первым препятствием к рассказыванию историй является ваше твердое убеждение в том, что жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на всякие байки. Но ведь история не обязательно должна быть длинной, чтобы попасть точно в цель. Иногда достаточно одного предложения.

Невозможно заранее предсказать, когда и какая история поможет вам повлиять на других. Рассказанные ниже истории призваны прежде всего стимулировать ваше воображение и побудить к поиску истории, которая пригодится вам в каждой из десяти описанных ситуаций.

От черно-белого кино к 3D

Когда вы выступаете перед новой аудиторией, то наверняка кажетесь ей каким-то плоским, одномерным созданием. Вы-то можете воображать, будто слушатели знают, кто вы такой, но они сами так не считают и не выказывают никакого к вам интереса. А все потому, что одномерность проста, скучна и не возбуждает любопытства. Если же вы расскажете историю, которая наполнит вас содержанием и публика увидит вас в формате 3D, то, может, она и станет вас слушать.

Как правило, одномерными выглядят специалисты в точных науках. Правда, однажды я встретила ученого, который на глазах собравшихся преобразился в некое многомерное человеческое существо. Он прекрасно понимал, чего опасаются собравшиеся – набора сухих фактов. Поэтому, чтобы как-то оживить аудиторию, этот ученый муж из министерства сельского хозяйства начал свое выступление с истории:

Один друг спросил меня, почему я стал специалистом по сорнякам. Я ответил, что все началось, когда я был еще мальчишкой. Я рос на ферме. Каждое утро перед школой отец вел нас с сестрой в поле, и мы час-полтора пололи сорняки. Я ненавидел это занятие и придумывал всяческие отговорки, чтобы увильнуть. Самой любимой была отговорка: я хочу пить. Я плелся с поля домой, выпивал стакан воды, а потом так же медленно тащился обратно.

Однажды я просто не смог заставить себя вернуться. Мне тогда было, наверное, шесть или семь лет. Я тихо, как мышка, заполз под кровать и затаился. Я слышал, как меня искали, звали отец, мама, соседи. Я слышал, как они разговаривают на кухне, но и не думал выбираться из своего укрытия. Вскоре дом опустел, потому что все пошли меня искать. Я проголодался, вылез из-под кровати и пошел на кухню, чтобы взять яблоко. Увидев на кухне соседа, я перепугался до смерти. Буквально оцепенел от страха. Он спросил: «Малыш, где ты был?» Я честно ответил: «Под кроватью». Он рассмеялся, а я облегченно вздохнул. Сосед побежал звать всех домой. Когда все вернулись, сосед сел на ступеньки крыльца и посадил меня к себе на колени. Отец сгоряча хотел меня отшлепать, но сосед не позволил. Я до сих пор помню, как сидел у него на коленях, он даже дал мне четвертак. Тогда я и задумался: а нет ли других способов борьбы с сорняками?

Он нарисовал автопортрет, взглянув на который, люди поняли, что перед ними не сухарь-ученый с кучей мудреных выкладок, а вполне человечный персонаж с прекрасным чувством юмора. Он понравился, и людям захотелось услышать, что он скажет дальше.

Личная история полезна вдвойне, поскольку способна придать объем как выступающему, так и тому, что он намерен изложить. Представьте себе реакцию группы инженеров, проработавших в одном коллективе лет десять, когда один из них – назовем его Скотт – впервые рассказал им одну историю из своего прошлого. Это произошло, когда группа оказалась в тупике, поскольку наши инженеры никак не могли распределить обязанности для решения какой-то сложной задачи. Скотт тоже был расстроен и подавлен, как и все. Внезапно он вспомнил одну историю. «Когда я был маленьким, мы с родителями обычно отдыхали в горах, в деревянной хижине, – начал он. – Мы были небогаты, но у мамы было тринадцать братьев и сестер, а у папы не то пять, не то шесть. Они собрались все вместе, чтобы построить домик для нашей семьи. Работа была трудная, но очень радостная. Я помню, иногда родня ссорилась, но в конце концов все улаживалось и они снова начинали дружно работать. Так меня учили – иногда можно и поспорить, но в конечном счете надо и дело делать». Первой реакцией группы было неподдельное изумление: «Тринадцать братьев и сестер?!» Коллеги смотрели на Скотта совершенно иными глазами. В их воображении возникли эти бесчисленные дядья, тетки, двоюродные братья и сестры. После короткой паузы один из инженеров сказал: «Ты лучше нас знаешь, как работать командой. Ты с этим вырос». История Скотта превратила одномерную ситуацию в нечто объемное, так как позволила взглянуть на нее с разных точек зрения. Четкое распределение ролей и обязанностей – это одномерный подход к решению задачи. Было понятно, что успех семьи Скотта был основан не на распределении ролей и обязанностей и не на скрупулезном соблюдении плана строительства.

Вопросы-ловушки

Люди, на которых вы хотите повлиять, – личности, у каждой из которых есть собственное «я». Если вы заденете болезненные струны этого «я», в ответ человек может задать вам вопрос-ловушку, чтобы заставить вас сказать что-то неприемлемое и, следовательно, дискредитировать саму идею вашего обращения. Это старый трюк. Еще фарисеи пытались поймать на этот крючок Иисуса, но он не поддался. Фарисеи спросили его, позволительно ли исцелять людей в субботу – это самый коварный вопрос из всех, какие я когда-либо слышала. Но Иисус рассказал историю о пастухе, который в субботу обнаружил, что одна из его овечек упала в колодец. Пастух не стал раздумывать, а просто спас овечку, вытащив ее из колодца. Вот такую историю фарисеи дискредитировать не смогли.

Всякий раз, когда вы захотите что-то изменить в существующей системе, вам непременно зададут вопрос-ловушку. Его цель – выставить вас в невыгодном свете. Например, когда я говорю, что честность и откровенность приведут к улучшению качества работы, мне часто задают каверзный вопрос: «Значит, вы утверждаете, что надо говорить правду во всех без исключения случаях?» Прямолинейные ответы здесь не годятся. Ответ «да» прозвучит наивно и нелепо, а «нет» будет выглядеть как призыв ко лжи. Зато история позволит избежать прямолинейности и даст подходящий ответ. Я обычно рассказываю об одном эпизоде из моей работы в рекламном агентстве. От нас требовалось проводить бесконечные презентации. Каждая такая презентация считалась чрезвычайно важным событием, и на ее подготовку тратилась уйма времени, средств и сил. Как-то в агентстве появился новый менеджер Эндрю, и ему предстояла его первая презентация. К ней он, прямо скажем, готов не был. Перед началом он спросил меня, хорошо ли он подобрал материал. По правде, мне следовало бы сказать «нет»: я понимала, что толку из его презентации не выйдет. Но было не время и не место говорить такие вещи. Я натянуто улыбнулась и ответила: «Уверена, ты сделаешь все, что сможешь». Эта история заставляет человека, задающего каверзный вопрос, признать, что все не так просто. Не так просто высказывать правду, хоть и необходимо. В тех случаях, когда вам задают вопрос-ловушку, отвечать однозначно нельзя, а история позволит вам сказать и «да», и «нет», не попав при этом впросак.

Но дело еще и в том, что люди, задающие вопросы-ловушки, как правило, не ищут ответа. Они хотят подловить вас, поставить в неловкое положение. Если вы чувствуете, что прямой ответ на поставленный вопрос загонит вас в угол, то прибегните к истории. Тот, кто задал каверзный вопрос, сохранит к вам уважение, а вы сможете и дальше развивать свои мысли.

Суженный кругозор

Моя подруга, дочь известного фотографа Берка Бакстера-младшего, рассказывала мне, что фотохудожник влияет на восприятие изображения при помощи компоновки кадра и тем, как он задает его границы. Задача художника – заставить вас увидеть то, чего вы не видели раньше, или взглянуть на что-то в совершенно ином ракурсе. Если вы хотите, чтобы кто-то отвлекся от деревьев и заметил лес или увидел знакомые предметы в новом свете, надо поступать как фотохудожники. Отец моей подруги говорил: «Когда я фотографирую, моя задача – представить более широкую, “предельную реальность”, дабы сфокусировать внимание зрителя на ней до такой степени, чтобы у него заболели глаза». Вот к чему надо стремиться.

Ограниченный кругозор – это форма отрицания, от которого факты просто отскакивают. Производители не хотят понимать заботы маркетологов, химические компании не хотят понять защитников окружающей среды, а ваш сын-подросток не хочет понять вашу озабоченность его лихачеством на дороге. Как и все человеческие существа, они видят только то, что хотят видеть. Вы можете сутки напролет пичкать их фактами, но все равно ничего не добьетесь. Надо рассказать историю, которая снимет с их глаз шоры и расширит кругозор. При этом надо воздействовать на эмоциональный уровень восприятия.

Конец ознакомительного фрагмента.

Некоммерческая ассоциация в США, которая объединяет сторонников права граждан на хранение и ношение огнестрельного оружия. Прим. ред.

Swing Low, Sweet Chariot – старинный спиричуэл, духовная песня американских негров. Прим. ред.

«Гринч – похититель Рождества» – комедия режиссера Рона Хауарда (2000 г.), герой которой – зеленое существо Гринч – ненавидит праздники, радость и жителей городка Ктограда. Прим. ред.

Один из псевдонимов датской писательницы Карен Бликсен (1885–1962). Прим. ред.

«У меня есть мечта» (I have a dream) – название самой известной речи борца за права чернокожих Мартина Лютера Кинга, которую он произнес в 1963 году. Прим. ред.

Антония Байетт (род. 1936) – британская писательница. На русский язык переводились ее романы «Ангелы и насекомые», «Обладать» и др. Прим. ред.

«Врата рая» (Heaven’s Gate) – религиозный культ, основанный в США в 1975 году. В 1997 году его последователи совершили массовое самоубийство, вызванное появлением кометы Хейла-Боппа. Они были уверены в том, что, покинув земные тела, отправятся в путешествие на космическом корабле. Прим. ред.

«Беовульф» – англосаксонская эпическая поэма, созданная в начале VIII (а не VII, как пишет автор) века. Прим. ред.

Эбенезер Скрудж – мрачный скряга, персонаж повести Чарльза Диккенса «Рождественская песнь». Прим. ред.

Луиджи Пиранделло (1867–1936) – итальянский писатель и драматург, лауреат Нобелевской премии по литературе 1934 года. Прим. ред.

«Студия 54» – популярный в конце 70-х – начале 80-х нью-йоркский ночной клуб. Прим. ред.

Почему мне не понравилась эта книга?

Просматривал рабочие блокноты и наткнулся на мои заметки по книге Аннет Симмонс "Сторителлинг. Как использовать силу историй " (МИФ, 2013 г.; книга на сайте издательства и на Озоне). Вспомнил, что тогда (в 2014, когда приобрел книгу) я лишь бегло ознакомился с книгой с помощью "просмотрового чтения" . Просмотрел её "по диагонали", выхватил какие-то ключевые идеи, но саму книгу решил не читать. Почему?

По очень простой причине: книга мне показалась слишком "миссионерской". Много эмоций, много восторженных фраз про "силу историй", много иронии и критики по отношению к тем, кто "не уверовал" в волшебство сторителлинга. В какие-то моменты мне даже казалось, что г-жа Симмонс противоречит сама себе. История - это не проповедь, не прямолинейное навешивание ярлыков, не навязывание аудитории "правильного" понимания с позиции всезнающего "гуру". Но автор постоянно соскальзывает в этот самый гуруизм и миссионерство:(. Возможно, мне всё это показалось, но на эмоциональном уровне книга вызвала у меня определенные сомнения и даже отторжение. (Например, книга П.Губера "Расскажи, чтобы победить" показалась мне гораздо полезнее - )

Со мной такое довольно часто бывает, когда какой-либо текст вгоняет меня в ступор. Умом я его вроде бы понимаю, но на каком-то глубинном эмоциональном уровне - текст меня удивляет. Причем это удивление со знаком "минус", это удивление-несогласие. В тексте обнаруживается что-то Иное, что-то сильно "не моё". Первая импульсивная реакция на такие тексты - закрыть книгу, закинуть её куда-нибудь подальше, и забыть:).

Раньше я так и делал. Но с годами пришло понимание, что именно такие тексты (в которых есть пугающее, непонятное и негативное Иное) наиболее полезны для моего личностного и профессионального развития. Разумеется, не все и не всегда. Бывает, что текст настолько чужероден, что с этим ничего уже не поделать. Но у меня есть правило: через некоторое время обязательно возвращаться к книгам, которые "удивили" (в негативном смысле) меня. "Иное", которое заключено в этих текстах, часто содержит фантастический потенциал роста. И если удается этот потенциал интегрировать в мою жизнь - происходят поистине удивительные изменения.

С книгой А.Симмонс "Сторителлинг" получилась похожая история. Сначала она мне не очень понравилась; спровоцировала много сомнений и вопросов. В соответствии с моим алгоритмом по работе с книгой ИВД (Идеи - Вопросы - Действия), я наметил некоторые действия, которые хотел опробовать на практике. Саму книгу отложил подальше, но, не прошло и трех лет:)) , как настало время перечитать её снова. И понять, чему же она меня научила.

Начну с того, что в теме сторителлинга я не новичок...

Моя жизнь в сторителлинге:)

Если кому не интересно, то этот раздел можете смело пропустить, потому что автор в нем собирается хвалить себя любимого:) . Разумеется, целью написания является не похвальба, а некое ретроспективное расставление "опорных точек" моего опыта в качестве рассказчика историй (сторителлера).

Мои первые истории были рассказаны моей младшей сестренке, когда мне было лет 10-11, а ей лет 5. Дома была замечательная семейная традиция - родители читали нам перед сном какую-нибудь "сказку на ночь". Разумеется, сказка подбиралась простенькая с учетом возраста сестры. Слушать такое мне было скучно, но приходилось терпеть. Зато после того, как родители желали нам спокойной ночи, выключали свет и уходили из детской, наступала моя очередь:). Обычно я брал за основу только что услышанный сюжет, добавлял новых персонажей, новые обстоятельства, и начинал досочинять сказку.

Подозреваю, что на мои истории в обязательном порядке надо было ставить гриф "12+, только для мальчиков" :)). Потому что в них было слишком много драк и перестрелок, погонь, секретных трюков и хитроумных приспособлений, жутких злодеев и благородных героев. Иногда по слезным просьбам сестренки в историю добавлялись прекрасные принцессы, но обычно это были суровые пацанские боевики, без сантиментов:). Добро всегда побеждало зло, но сам путь к победе мог быть очень долгим и запутанным.

Моему первому (и самому лучшему:)) слушателю - младшей сестре - мои истории нравились. А вот родители все время гоняли нас ("Спите, хватит уже там болтать!"). Нас укладывали в 9-10 вечера, а свою историю я мог рассказывать до полуночи и даже далеко за полночь. Пару раз было, что после услышанной истории сестренка была "вся на эмоциях", и не могла уснуть до утра. Потом весь следующий день ходила полусонная. Как вы понимаете, доставалось мне от родителей за такое "вредительство" не слабо!

Примерно в том же возрасте, чуть старше - в 11-14 лет - умение рассказывать истории помогло мне найти друзей. Я не был физически сильным и ловким, у меня не было каких-то особых талантов или умений; т.е. вообще ничего такого, что бы позволило мне претендовать хоть на какое-то лидерство среди ровесников. В этом возрасте я был толстым и неповоротливым очкариком, крайне робким и застенчивым. Плюс я всегда был интровертом, которому гораздо проще общаться с книгами, чем с живыми людьми. "Свою стаю" я нашел только благодаря умению сочинять и рассказывать истории.

Это случилось после выхода на экраны в 1979 году (мне было 12 лет) фильма "Д.Артаньян и три мушкетера" (реж.Юнгвальд-Хилькевич). Сегодняшним детям, наверное, будет очень трудно представить ту бешеную популярность, которую имел тогда фильм. Фехтовали все! :) Благородные мушкетеры выясняли отношения с гвардейцами кардинала на переменах, и даже на уроках:), и в каждом дворе после школы.

Фильм вышел накануне Нового Года (25 декабря), и я отлично помню массовые мушкетерские побоища в нашем дворе во время новогодних каникул. Побоища были костюмированными - поверх зимней одежды надевались "мушкетерские" плащи, сделанные из простыней или занавесок:), с нарисованными на них синими крестами. "Кардинальские" плащи были или красными, или черными. Причем в процессе побоища плащами можно было меняться, переходя из одной команды в другую. Шпаги делались из любых подручных деревяшек, но особенно ценились сделанные из выброшенных новогодних елок (прямые, и крестовина "как настоящая" возле рукоятки). Как мы себя этими палками не покалечили - одному богу известно! Хотя синяков, царапин и ссадин было предостаточно, но так - ничего серьезного.

Обычно мы не просто фехтовали "стенка на стенку", а отыгрывали какой-то сюжет. Любое побоище начиналось с импровизированного совещания, на котором мы все вместе придумывали легенду игры. Чаще всего это были какие-то эпизоды из фильма, немного доработанные: "Сегодня у нас оборона редута (несколько домиков и горка на детской площадке:)) возле крепости Ля-Рошель. Но кроме гугенотов с тыла нападут ещё несколько кардинальских шпионов!". Помню, что мне всегда хотелось придумать сюжет поинтереснее. И во время очередного такого "совещания" я сказал: "А что это мы только в трёх мушкетеров играем?! Ведь у книги есть продолжения!". И рассказал моим мало начитанным товарищам, о том, что есть ещё и другие книги Дюма про 10 и 20 лет спустя.

Сознаюсь, что тогда я ещё эти книги не прочитал:), я лишь слышал о них. Надеюсь, старик Дюма меня простит, потому что тогда я стал сочинять собственные продолжения трех мушкетеров, прикрываясь его авторитетом. Это были короткие устные импровизации, прямо перед игрой. Эпизоды слегка редактировались товарищами, после чего мы воплощали их в жизнь.

Со временем всеобщий ажиотаж вокруг мушкетеров поугас. Но у меня появилось трое (конечно же ровно столько! :)) хороших друзей. Мушкетерские роли мы "по справедливости" чередовали - каждый мог побыть Атосом, Портосом, Арамисом или Д"Артаньяном. В результате мы уже не столько играли в мушкетеров, сколько сочиняли продолжение истории с собой в главных ролях:). Скоро мушкетеры нам надоели, и в ход пошли какие-то фантастические и авантюрные сюжеты про покорения неведомых планет и путешествия в опасные земли. Что удивительно для меня сегодняшнего, это то, что основанная на историях дружба оказалась неожиданно прочной, и просуществовала все школьные годы (пройдя через разные испытания).

В старших классах и в студенческие годы целевая аудитория моих историй (и сами истории) радикально изменилась. Истории теперь рассказывались исключительно для прекрасной половины человечества:). Мне сейчас за них очень стыдно - потому что правды в них было исчезающе мало, зато полет фантазии был ничем не ограничен. В общем, это был тот ещё сторителлинг в стиле шахназаровского "Курьера" :) . (Не)скромно замечу, что тезис "женщины любят ушами" был неоднократно проверен и подтверждён;)).

Профессиональный сторителлинг для психолога

Само слово "сторителлинг" я узнал сравнительно недавно, году в 2010. Но с самими историями я стал работать профессионально значительно раньше - с момента начала карьеры практического психолога-консультанта в 1994 году.

Помню, как во время моего обучения в университете, один из преподавателей рассказал о том, что у сибирских народов шаманы делятся на "сидячих" и "стоячих" . "Сидячие" разговаривают с духами с помощью текстов - поэзии, пения, молитв и заклинаний. "Стоячие" взаимодействуют с духами с помощью ритуалов, музыки, танца, жертвоприношений и прочих манипуляций. Камлание первых - это создание текста, камлание вторых - это разворачивание действий.

По прямой аналогии современную психотерапию можно разделить на вербальную и невербальную . Вербальная - где главным инструментом является речь, диалог, выразительные средства естественного языка. Невербальная использует в качестве инструментов психотерапии тело, движение, действия и т.п. Примеры вербальной психотерапии: весь психоанализ, когнитивная и рациональная психотерапия, позитивная и др. К невербальной психотерапии относятся многие разновидности арт-терапии и телесной психотерапии.

Для меня выбор был лёгким: "телеска" и арт-терапия, это, конечно, здорово, но - не моё :(. Мне нравится принимать участие в подобных практиках, но в качестве своего рабочего инструмента я их не вижу. Мне нравится работать со смыслами. Годится любой дискурс, но есть и особенно любимые: архетипы Юнга (особенно в психоанализе сказок М.фон Франц и "пути героя" Д.Кэмпбелла); лакановский/делёзовский подход "язык как бессознательное"; НЛП-истская "структура магии" и особенно терапевтические метафоры М.Эриксона; притчи в позитивной терапии Н.Пезешкиана; в когнитивной и рациональной психотерапии мне особенно приглянулись вопросные техники, с помощью которых можно помочь структурировать любую личную историю. Разумеется, это не полный список! Например, сегодня довольно популярна нарративная психотерапия , методы которой я также отчасти использую в работе.

Для не-психологов объясню просто. Работа психолога - выслушивать чужие истории . Даже если человек рассказывает о какой-то сегодняшней проблеме, всё равно необходимо восстановить полный контекст её возникновения и развития. Развёртывание проблемы во времени - это и есть история. Причем не только проблемы, но и жизни данного человека.

"Первый ход" в общении психолога и клиента всегда за клиентом - он рассказывает историю о себе и своей проблеме. Психолог может выбирать различные стратегии слушания : от максимальной пассивности (принцип "бесстрастного зеркала" в психоанализе или нерефлексивное слушание в роджерианской психологии) до активного соучастия-соавторства в истории клиента. Психолог может направлять и структурировать историю клиента, например, с помощью вопросных техник .

Добавлю, что далеко не у всех хорошо развиты вербальные способности. За годы практики встречал достаточно много людей, для которых даже простой связный рассказ о себе (своей проблеме, своей жизни и т.п.) очень труден. Из них буквально приходится "вытаскивать" историю с помощью наводящих вопросов. Делать это нужно крайне осторожно (используя открытые вопросы), чтобы не привнести в историю лишнего.

Иногда достаточно только высказать/выслушать историю. Например, для ситуаций острого горя эмпатийное слушание - метод номер один. Для ситуаций разрыва отношений или утраты лучший способ "допережить" их до конца - рассказать (и м.б. не один раз) историю этих потерь. Знали бы вы, сколько удивительных историй я выслушал за годы работы! Причем далеко не всегда трагических или страшных, а именно удивительных, в которых тесно сплетены горе и радость. С годами все больше понимаю, что жизнь гораздо богаче и разнообразнее, чем книги или кинофильмы. Периодически я шучу, что на пенсии, когда брошу заниматься психологией, начну писать сценарии для сериалов:) Во мне накопилось уже столько историй, что на несколько 100-серийных "мыльных опер" легко хватит:)).

Но пока - тс-с-с, silentio ! Врачебную тайну ещё никто не отменял, и я, разумеется, гарантирую моим клиентам полную конфиденциальность. Их истории хранятся внутри меня надежнее, чем в чернобыльском саркофаге. И тут, кстати, есть существенное различие : сторителлинг предлагает сделать свою личную историю максимально открытой ("Раздели её с другими людьми, и станет легче! "), а в психологии история вкладывается в уши только доверенного лица - психолога или психотерапевта ("Отдай свою историю на хранение. Положи её в надежный сейф, и живи свободно. Придёт время, когда будешь готов - заберешь её обратно - очищенной и переосмысленной ").

Я не разделяю энтузиазма сторителлеров, считающих, что любая честная история, поведанная публике - благо. Рассказанная история начинает жить собственной жизнью, обретает новых хозяев и, раньше или позже, обязательно будет использована против нас :(. Это закон, о котором нужно помнить всегда. У меня есть несколько таких кейсов, но один из последних - прокатившийся в 2016 году в соцсетях флешмоб #ЯНеБоюсьСказать, когда женщины - жертвы сексуального насилия - открыто рассказывали свои истории. Признаю, что проблема сексуального насилия существует, о ней нужно говорить. Но одно дело менять общественное мнение, а совсем другое дело реакция близких людей и "ближнего социума" (на уровне нашей слободки). Ближний социум морально и психологически не готов принимать такие истории, он не хочет их выслушивать. Идёт отторжение и ответная агрессия; жертва сексуального насилия ещё больше стигматизируется, и вместо долгожданного облегчения история-признание порождает новую боль и новое непонимание. Вместо освобождения, жертва насилия ещё больше убеждается, что "со мной всё плохо" :(. И расхлёбывать последствия такого "сторителлинга" приходится уже в кабинете психолога.

...Что-то я ушёл в сторону:) Возвращаюсь к методике: иногда психологу достаточно выступить только в роли слушателя истории (что уже помогает улучшить эмоциональное состояние клиента), но в подавляющем большинстве случаев психолог выступает в роли активного соавтора. Смысл психотерапевтического диалога - в трансформации, в "пересочинении" истории клиента . В рассказанную клиентом историю добавляются новые смысловые акценты (а иногда меняется и смысл истории в целом); в ней появляются новые структурные элементы - детали, персонажи, события, ситуации и др.; появляются неожиданные сюжетные ходы, и, возможно, меняется финал истории.

Первые мои психотерапевтические истории я сочинял для детей, для коррекции детских страхов . В замечательной книге Джанни Родари "Грамматика фантазии (Введение в искусство придумывания историй)" я вычитал идею о том, что можно пересочинять сказки. Разумеется, добро и так обычно побеждает зло, но сказку можно переделать так, чтобы победа эта была изощренной:) и особенно убедительной. Такая безусловная победа даёт ребенку чувство контроля над страхом. Я начал переделывать с детьми страшные сказки - точнее, истории-"страшилки", которые они сочиняли сами - а потом узнал (от Александра Ивановича Захарова), что подобная сказкотерапия используется уже давно. А.И.Захарова считаю своим Учителем; а уж всякие популярные ныне Зинкевич-Евстигнеевы :) появились гораздо позже. Кстати, одно время я даже коллекционировал детские "страшилки"; под моим научным руководством было написано несколько дипломных работ про способы отреагирования детских страхов через истории.

Разумеется, я использовал истории не только в работе с детьми, но и со взрослыми. Кое-что слышал о сказкотерапии, о сторителлинге тогда не знал совсем ничего, но постепенно пришёл к собственной методике работы с историями. Я называл её просто - ТРИ (Техника Рассказывания Историй ); и в начале 2000-х даже провёл парочку мастер-классов для практических психологов нашего города "Техника Рассказывания Историй в детской/взрослой психотерапии". По отзывам коллег, система получилась вполне работающая. В данной заметке методику ТРИ я пересказывать не буду:), иначе размер этого не маленького текста увеличится раза в три)). Но "может быть, когда-нибудь" ;) .

Позже я стал активно использовать истории на тренингах личностного роста и в профессиональном/карьерном консультировании . Вот, к примеру, простая методика, которая часто используется на тренингах личностного роста: "Нарисуй свой жизненный путь, а потом расскажи связную историю по этой картинке". По этому рассказу можно задать множество "просветляющих" :) вопросов; а саму картинку можно при желании превратить в визуальную карту будущего, дополнив её качественным тайм-менеджментом (хорошо сформулированными целями и планами). Но гораздо интереснее, когда историю жизни по нарисованной картинке рассказывает на сам автор рисунка, а совместно сочиняют все участники тренинга. В таком варианте придуманная группой история даёт иногда удивительно мощные инсайты.

Аналогичное "сочинение" своего жизненного пути - как "пути героя" по Джозефу Кэмпбеллу - достаточно неплохо работает в профориентации/профконсультировании старшеклассников и студентов . Подробности писать не буду, мою презентацию по теме "Сторителлинг: построй свою карьеру!".

Очень много сторителлинга:))) было в моей работе в качестве политического консультанта , а точнее имиджмейкера. Как вы понимаете, политика - это прикладное мифотворчество, в котором приходится не просто редактировать биографию (и жизнь:)) кандидата, чтобы показать, какой он "великий и ужасный", но и "упаковывать" политические идеи кандидата в убедительные и понятные для электората истории.

В качестве бизнес-консультанта я использовал сторителлинг как инструмент в решении трех задач: 1) создание и продвижение бренда ( "Сторителлинг как метод продвижения бренда"); 2) формирование сильной организационной культуры; 3) командообразование, повышение сплоченности трудового коллектива.

...что-то мне надоело писать про себя любимого:) , переходим к Аннет Симмонс

10 ключевых сторитетеллинг-идей от Аннет Симмонс

1) В прикладном сторителлинге (истории, рассказанные для того, чтобы повлиять на других) существует всего 6 главных сюжетов :

1. Истории типа «Кто я» - рассказ о себе, максимально открытый, не скрывающий недостатков

3. Истории о «видении» - нарисуйте для аудитории захватывающую, яркую и наглядную картину (общего, совместного) будущего

4. Поучительные истории - на конкретных примерах обучают новым навыкам

5. Истории, демонстрирующие «Ценности в действии» - лучший способ передать ценность чего-либо - личный пример (рассказ о сделанном ценностном выборе)

6. Истории, говорящие о том, что «Я знаю, о чем вы думаете» - предвосхищают, упреждают сомнения и возражения

2) Формально "история" = любое повествовательное сообщение , почерпнутое из личного опыта, воображения, литературного или мифологического источника.

Но на самом деле "историями" являются только те повествования, которые вызывают сильную эмоциональную реакцию, которые мы легко запоминаем (часто не специально, это своего рода "эмоциональный импринтинг"), и которые становятся частью нашей личности, изменяя нашу жизнь.

История многомерна. Это означает, что любая хорошая история является символом, т.е. прячет в себе целый пакет смыслов. И история ценна лично для нас именно потому, что в различных жизненных ситуациях мы можем "распечатывать" её, и извлекать те смыслы, которые нужны нам сейчас, актуальны в данный момент. Причем этот пакет смыслов может содержать в себе и прямо противоположные по знаку и значению смыслы - история внелогична.

От себя добавлю, что внутренний план истории всегда намного богаче, чем внешний. На поверхности это может быть простенькая притча или анекдот, легко поддающийся интерпретации. Чем и грешат начинающие психологи - им кажется, что понять (и уж тем более интерпретировать) рассказ/историю клиента очень просто. Это не так! Любая рассказанная история - лишь верхушка айсберга.

3) Ну очень понравилась мне байка про Насреддина:) Очень уж она показалась мне актуальной для бизнес-образования, в котором я работаю. Прям-таки методика проведения тренингов:))

"Насреддина, мудрого, но временами простоватого человека, старейшины одной деревни как-то попросили прочитать в мечети проповедь. Насреддин, зная, что голова его полна мудрости, не счел нужным к ней готовиться. В первое утро он встал в дверях мечети, выпятил грудь и начал: «Возлюбленные братья мои, ведомо ли вам, о чем я сейчас буду говорить?» Люди, смиренно опустив головы, молвили ему в ответ: «Мы простые бедняки. Откуда нам знать, о чем ты будешь говорить?» Насреддин горделиво набросил полу халата на плечо и высокопарно объявил: «Значит, во мне здесь нет нужды» и пошел прочь.

Людей охватило любопытство, и на следующей неделе у мечети собралось еще больше народа. И снова Насреддин не соизволил подготовиться к проповеди. Он выступил вперед и спросил: «Возлюбленные братья мои, кто из вас знает, о чем я сейчас буду говорить?» Но на этот раз люди не стали опускать головы. «Мы знаем! Мы знаем, о чем ты будешь говорить!» Насреддин снова набросил полу халата на плечо и, сказав «Значит, во мне здесь нет нужды», как и на предыдущей неделе, зашагал прочь.

Прошла еще неделя, и Насреддин, как и прежде, не подготовившись, явился в мечеть. Он уверенно выступил вперед и задал прежний вопрос: «Возлюбленные братья мои, кто из вас знает, о чем я буду говорить?» Но на этот раз люди встретили Ходжу во всеоружии. Половина из них сказала: «Мы бедные, простые люди. Откуда нам знать, о чем ты будешь говорить?» Вторая же половина сказала: «Мы знаем! Мы знаем, о чем ты будешь говорить». Старый Насреддин на мгновение задумался и сказал: «Пусть же те из вас, кто знает, расскажут об этом тем, кто не знает, а во мне здесь нет нужды». С этими словами он запахнулся в халат и зашагал прочь."

Но для чего А.Симмонс рассказывает эту историю? Люди иррационально верят в свою рациональность:). Нам всем кажется, что мы "разумные люди", которые готовы беспристрастно воспринимать только факты, и выносить свои суждения о чем-либо только на основании фактов. Но на самом деле история шире и масштабнее, чем отдельные факты . История - это более широкий контекст, в который мы осознанно (а чаще неосознанно) включаем имеющиеся у нас факты.

Отсюда три важных прикладных вывода: а) факты вне истории игнорируются, упускаются из внимания; б) сначала надо рассказать (уточнить, актуализировать) историю, и уже потом в этом контексте/фрейме подавать факты; в) хочешь изменить восприятие/понимание/оценку фактов - измени историю, в которую они включены.

4) Хорошая история = представление истории = "театр одного актера". История имеет дело с эмоциями, поэтому ЛЮБЫЕ экспрессивные средства (способы выражения и усиления эмоций) хороши. Кроме выразительных средств речи/языка, в рассказывании истории участвует всё наше тело.

Практический вывод: хороший сторителлер "прокачивает" и умело использует язык тела - мимику, пантомимику, ставит голос, пластику и т.п. Короче, очень рекомендованы тренинги актерских навыков:).

5) Назначение истории - интеграция . Хорошая история строит мосты между рассказчиком и аудиторией, между слушателями, между аудиторией и человечеством, между пространством истории и огромным внешним миром. История "сшивает" общим смыслом разнородные и разнонаправленные интересы, потребности, цели.

Всегда есть нечто большее, чем наши сиюминутные потребности. Всегда есть нечто более ценное, чем актуализированные в данной ситуации ценности. История как бы "раздвигает" ситуацию и её понимание, выводя аудиторию на некий новый мета-уровень.

Хорошая история помогает сначала почувствовать (на уровне эмоциональной сопричастности), что есть нечто большее; потом понять эти мета-ценности и общие цели; потом принять их.

6) Масштаб хорошей истории - целостная личность и её судьба (т.е. ВСЯ жизнь).

Наши внутренние истории - это сценарии, по которым мы живём. Это наш персональный миф, в котором у нас уже есть жёстко закрепленная роль (или роли). Многие из наших внутренних историй закладываются в нас ещё в детстве, в досознательном возрасте. А это означает, что наши старые истории неизбежно будут сопротивляться любым новым историям.

Могут ли новые истории "победить" старые? Через прямой конфликт победа невозможна. Новые истории могут лишь "поглотить" старые, включив (интегрировав) их в себя. Новая история приживётся только тогда, когда она продемонстрирует нам новую "лучшую" версию нас самих - более целостную и более масштабную, основанную на наших лучших качествах, но принимающую и "прошлого меня". Новая история даёт видение "нового меня в моей новой жизни" (на протяжении всей этой жизни).

От себя добавлю, что Симмонс эту идею раскрывает крайне невнятно:(. Но идея сама по себе очень хороша, и прекрасно стыкуется с юнгианской индивидуацией, самоактуализацией по Маслоу и прочими методологиями саморазвития.

7) Негативные истории не работают! Даже если мы пытаемся привлечь внимание аудитории к страшным и объективно неприятным проблемам, нам не следует давить на отрицательные эмоции. Истории должны вдохновлять, а не убивать надежду.

Существует шесть сложных ситуаций - эмоциональных состояний слушателей - в которых влияние истории слабеет (и что делать, чтобы эти состояния преодолеть):

1. Цинизм, скептицизм, повышенная критичность - рассказывать историю так, чтобы она подключала/включала личные впечатления/опыт слушателей, это будет для них лучшим доказательством;

2. Обида по отношению к рассказчику - демонстрировать уважение к личности; искать "точки пересечения"; фиксировать общие интересы; показывать общую перспективу (видение совместного будущего);

3. Зависть - /аналогично п.2/;

4. Безнадежность, уныние, неверие в успех - история "ценность в действии", показывающая, что перемены начинаются с нас, и что даже великие перемены начинаются с маленьких шагов;

5. Апатия, отсутствие мотивации, пассивность - причина апатии обычно заключается в страхе перед сильными негативными переживаниями, плюс это следствие нехватки сил, жизненной энергии. Нужны истории о том, что делает нас живыми, что помогает нам найти источники "живой воды" в себе и в окружающем мире;

6. Жадность, эгоизм - в целом стратегия та же - поиск общих интересов, но мне очень понравилась история (из разряда "альтернативная ценность в действии" :)) из книги, которую можно рассказывать эгоистам:

"Однажды звери собрались в лесу, чтобы решить, кто из них самый сильный. Каждый выходил на поляну и демонстрировал, на что он способен. Обезьяна вскочила на дерево, а потом принялась ловко перепрыгивать с ветки на ветку. Все звери начали ей аплодировать. Тогда к тому же дереву подошел слон, вырвал его с корнем и поднял до неба. Все звери согласились с тем, что слон сильнее обезьяны. Но человек сказал: «Все равно я сильнее». Все посмеялись — разве мог человек быть сильнее слона? Человек рассердился и достал ружье. Звери бросились врассыпную и навсегда убежали от человека. Человек не знал разницы между силой и смертью. И звери до сих пор опасаются его невежества".

8) В книге очень неплохая глава про умение слушать. Принцип просто: перед тем как рассказать историю, нужно выслушать историю вашей аудитории. Иначе просто не будет общей базы для разговора.

Лично мне эта глава была мало полезна, т.к. навыки слушания - мой ежедневный рабочий инструмент. Для себя вынес две идеи: а) истории рассказываются не только клиентами в моем кабинете:), и надо побольше обращать внимание на случайные истории; б) меньше аналитичности и критичности (особенно по отношению к случайным историям).

9) Рассказчик и слушатель - две равновеликие и взаимодополняющие роли . Правильный сторителлинг возможен лишь тогда, когда есть позиция партнерства, равенства и уважения между всеми участниками ситуации. Пожалуй, самая главная ошибка в сторителлинге - взять на себя роль всезнающего гуру, поучающего свысока несмышленую аудиторию. Не удержусь, приведу блестящую цитату из книги про гуруизм:

"Моя подруга, успешный писатель, оратор и преподаватель, жаловалась на то, что люди во что бы то ни стало хотят навесить на нее ярлык гуру. Достижение влияния требует пауз, и я промолчала, но мне хотелось сказать: «Милая моя, если они так липнут к тебе, значит ты сама их на это провоцируешь». Любой человек, обладающий даже малой харизмой и умеющий складно говорить, может склонить на свою сторону тех, кто с готовностью отрекается от самостоятельного мышления. Вообще-то роль гуру очень соблазнительна. Но становиться объектом поклонения весьма опасно, поскольку тогда из поля вашего влияния автоматически исключается думающая публика.

Если такой снисходительно вещающий гуру на мгновение отвлечется от восхищенных лиц последователей, то увидит не столь восхищенные лица. Поднятые в удивлении брови, отведенные в сторону взгляды — это ответ думающего человека на снисходительную улыбку, длинные туманные объяснения и мудрые афоризмы. Тех, кто не входит в тесный кружок последователей, дух превосходства будет раздражать, и повлиять на таких людей вы не сможете. Отказ от роли гуру может разочаровать поклонников, но взамен вы, возможно, получите более широкую аудиторию."

С чем я полностью согласен:)

10) И последняя супер-идея из книги - это 7 способов поиска историй для сторителлинга :

1. Ищите образцы: разнообразные темы, раскрывающие вас как личность; сюжеты о моментах душевного подъема, доказывающих, что вы на правильном пути; повторяющиеся случаи неудач, побуждающих искать истории о том, зачем вы здесь; истории о ваших триумфах, о том, что они все вместе для вас значат.

2. Ищите закономерные последовательности: вспомните хорошие и плохие результаты ваших усилий в прошлом, посмотрите, как их можно использовать для будущего успеха; оцените, как хорошие и плохие результаты повлияли на ваши отношения с людьми; читайте истории с моралью (например, басни Эзопа), чтобы вспомнить подобные случаи в вашей жизни.

3. Извлекайте уроки: вспомните критические ситуации и сформулируйте уроки, которые вы из них извлекли; вспомните самые крупные из совершенных вами ошибок; вспомните моменты, когда вы были рады, что послушались родителей; вспомните о поворотном пункте в карьере и об извлеченных из него уроках; оглянитесь назад и подумайте, что бы вы сейчас сделали по-другому.

4. Ищите пользу: вспомните историю, изменившую вас, историю, которая органически вплелась в старую историю; вспомните чужие истории, которые работали; есть ли в вашем арсенале «домашняя» история, которая могла бы оказаться полезной и на рабочем месте? Попросите других рассказать вам историю, которая на них повлияла, и попросите разрешения ее использовать.

5. Ищите уязвимые места: расскажите о ваших слабых местах; вспомните, когда и почему вы в последний раз плакали; вспомните, когда вы в последний раз были так счастливы, что хотелось пуститься в пляс; вспомните момент, когда вам хотелось от стыда спрятаться под стол; вспомните трогательные семейные истории о тех, кого вы искренне любили.

6. Представьте себе будущие переживания: превратите свои мечты о том, «как могло бы быть», в полновесную историю с реальными героями (люди любят, когда их включают в истории); разверните свои дурные предчувствия в полноценную историю с потенциально плохими последствиями — какими они будут и кому повредят.

7. Подберите достойную воспоминания историю: найдите запомнившуюся вам историю и исследуйте ее глубинный смысл; фильм или книга понравились вам по какой-то причине — постарайтесь рассказать их историю со своей точки зрения, так, чтобы другие поняли, какой смысл в них видите вы."

В качестве бонуса ловите интеллект-карту - не по всей книге, а только по 7 способам поиска/создания историй. Когда я прочитал про эти семь способов, у меня тут же возникла идея - а можно ли создать из этих способов своего рода шаблоны (или "наводки", как их называют во фрирайтинге ;) ) , типа "жили-были", с которых можно не просто начинать рассказывать историю, но и которые могут стать своего рода "скелетом", основой истории? В интеллект-карте вы найдёте такие шаблоны, которые можно использовать для создания собственных историй . Разумеется, это лишь те варианты, которые пришли мне в голову, и вы всегда можете дополнить их своими авторскими идеями. Карта ниже кликабельна (для увеличения), этот mindmap также можно скачать в форматах *.pdf

В начале я также упоминал, что отработал книгу с помощью моего алгоритма ИВД (Идеи - Вопросы - Действия). Подробно отчитываться не хочу, опубликую здесь 10 вопросов, которые я сформулировал для себя после прочтения книги. Могу лишь сказать, что над ответами на некоторые из этих вопросов я работаю до сих пор. Может быть эти вопросы (точнее, ответы на них;)) пригодятся и вам:

1) Какой сюжет (из 6 типовых) для меня сейчас наиболее актуален? Для достижения моих жизненных целей какого рода истории мне нужно сейчас рассказывать?

2) Какие истории меня потрясли в последние 2-3 года? Какие истории изменили (и как?) меня, стали частью моей личности?

3) История = йога (с санскр."единение") = верёвка, чтобы связать... что?! Для чего именно мне нужна история? Какие части моей жизни / судьбы / Мира в целом я хочу связать? Какой целостности, какого единения мне не хватает?

4) Хороший ли я рассказчик (и писатель) историй? Что именно, какие конкретные навыки мне нужно "прокачивать" в умении представлять истории устно и письменно?

5) Кто мой слушатель? Кому бы я хотел рассказывать мои истории? Каков портрет "аудитории моей мечты"? :) И главное: какого рода "единение" я могу предложить моей лучшей аудитории?

6) В какой истории/историях я живу сейчас? Каковы мои роли/персонажи сегодня? И что там дальше по сюжету? Чем могут закончиться мои сегодняшние истории, к каким поступкам меня подталкивает логика моей роли?

Хочу ли я, чтобы моя сегодняшняя история была увековечена в книге? Или мой настоящий "персональный миф" намного больше? Не пора ли укрупнять масштаб моей сегодняшней истории?

7) С какими из шести барьеров (цинизм, апатия и проч.) сталкиваюсь я и мои истории? Что можно сделать? Усилить истории? Изменить аудиторию? Говорить вообще о другом?!

8) Чьи истории мне нравится слушать сегодня? Почему я хочу их слушать, зачем мне на самом деле это надо?

9) Что я могу сделать, чтобы улучшить диалог с моей аудиторией? Чтобы это действительно был обмен историями "на равных"?

10) Куда ведет меня моя история? Какой финал я хочу и могу сочинить?

...вот такие вот вопросики:) Поверьте, пока на них отвечал - не хилый получился самокоучинг:)) Попробуйте!

Всем удачи и хорошего сторителлинга;)

Если вам понравился / был полезен этот текст, обязательно загляните в "Чаевые" !

Искусство Сторителлинга. Вдохновлять и влиять…

«История не способна узурпировать власть и влияние, но она способна их создать...»
Аннетта Симоне «Сторителлинг. Как использовать силу историй»

Издательство «Манн, Иванов и Фарбер» предложило мне написать отзыв о
Книге, посвященной сторителлингу и я, естественно, возрадовался в сердце своем:
русскоговорящую аудиторию не балуют книгами об этой современной, востребованной
в цивилизованном мире технологии, науке, философии. Когда же я узнал название и
автора, я возликовал, - материалами книги Аннет Симмоне я пользовался при написании
одной из глав «Черничного пирога для сказочника. Введение во власть» (к сожалению
единственной книги о Сторителлинге российского автора). Уже одна мысль о том, что
прежде чем завоевывать доверие у любой аудитории, рассказчик должен ответить себе на
вопрос «Кто я такой?», стоит того, что бы эта книга была настоятельно рекомендована к
прочтению тем, кто занимается продвижением чего-либо или привлечением ресурсов к
различным проектам, а так же тем, кто хочет влиять на свое окружение…

После того, как рукопись была мной прочитана, я испытывал интересное и одновременно странное чувство.
Как если бы мне в руки попала карта с навигацией до места, где спрятаны сокровища, но досталась бы она мне после того, как я весь этот путь прошел самостоятельно и сидел бы над открытым сундуком, в котором переливаются алмазы и золотые украшения…

Эта книга действительно является такой картой. Прелесть же ее в том, что к тому месту, к которому она ведет можно ходить бесконечное число раз и все время находить там новые сокровища… Как человек, проделавший этот путь и добравшийся до клада, уверяю вас, их там хватит на всех…
Ибо это место - Вы сами…

Еще в конце двадцатого века датский футуролог Рольф Йенсен писал в своей книге «Общество мечты» (в которой я впервые прочел это сакральное слово «Сторителлинг»): «Солнце заходит над обществом информации…» Информация, ввиду ее обилия и легкодоступности, перестает быть продуктом, востребованном на рынке.

Вместо нее главным продуктами современного цивилизованного рынка становятся «внимание», «доверие», «вера» и «влияние». А это как раз то, в чем практикуется «Сторителлер» следуя своему Пути…
1. Обратить внимание
2. Завоевать доверие
3. Пробудить веру
4. Управлять вдохновляя

Еще один великий человек Роберт Макки уже вначале этого столетия посвятил Истории целую книгу, которую так и назвал «Story» (на русский ее, правда, перевели как «История на миллион» что свидетельствует о том, что не видит пока русско-говорящая аудитория этого миллиона в самой «Истории»). И что примечательно, подзаголовок у этой книги был следующий, - «мастер-класс для сценаристов, писателей И НЕ ТОЛЬКО…»

Так вот этими «НЕ ТОЛЬКО» являются абсолютно все…

Потому что чем бы ни занимался человек, группа людей или компания, никому не избежать участия в двух процессах - Продвижение своего Имени (идеи, проекта) и привлечения к нему ресурсов (материальных, финансовых, административных, интеллектуальных, людских). Оба эти процесса требуют уверенности в себе и основаны на завоевании доверия у «контрагентов», «клиентов» и «доноров».
Где находиться наша уверенность и как завоевать доверие окружения?
Книга «Сторителлинг. Как использовать силу историй» как раз и приведет вас к этому месту и научит извлекать из него сокровища каждый раз, как в этом появится необходимость…

Две темы основные в этой книге: «Как завоевать доверие?» и «Как оказывать влияние на окружение?»
И с первых страниц автор нас предупреждает: «Волшебство влияния не в том, что мы говорим, а в том, как мы говорим, а также в том, что мы сами из себя представляем - то есть, влияние зависит от того, кто мы есть. Эта зависимость не поддается рациональному анализу и не может быть описана при помощи привычных схем и таблиц. Влияние возникает из отношения к вам и вашим целям. В сфере чувств и эмоций (а они по определению иррациональны) нет «организованных» в традиционном смысле материй. Стремление же «организовать» и упорядочить общение и влияние приводит лишь к поэтапным «универсальным» моделям - красивым, но совершенно бесполезным. Эти модели трудно приспособить к реальной жизни, их трудно вспомнить в стрессовых ситуациях, а ведь такие ситуации поджидают нас на каждом шагу…»

Не обошлось и без ироничного упоминания, появившихся сейчас во множестве гуру, обучающих «общению», «личностному росту», «лидерству» и прочим востребованным дисциплинам…
«Курсы общения прямо-таки пекут выпускников. Эти выпускники уверены, что «готовы общаться по-новому», но спустя три месяца выясняется, что они ни на йоту не изменили своего прежнего поведения. Это происходит потому, что их обучили новым приемам, но не избавили от старых убеждений, которые и лежат в основе неумения общаться (например, «если я что-то сказал, то ни за что не откажусь от своих слов», «придерживать информацию - это отличная стратегия», «говорить правду - значит, поставить крест на карьере»). Традиционные методы влияния работают на таком поверхностном уровне, что не только не оказывают никакого эффекта, но и внушают ложное ощущение успеха…»

Перейти от рациональности и линейности к иррациональности и системности предлагает Аннетта Симоне. От фактов и заметок к Историям (с большой буквы). Вспомните, что любые социальные, деловые и бытовые процессы сводятся к общению между ЛЮДЬМИ, а не юридическими лицами, социальными статусами и должностями…

Воспринимать окружающий нас мир и людей его населяющих с их историями объемными (какими они, собственно говоря, и являются) а не уложенными в плоские схемы, бизнес-планы, стратегии и формулы…
«Можно расчленить историю на потерявшие всякий смысл фрагменты, снабдить ее опорными точками, выделить этапы и шаги: первый, второй, третий, все это будет очень красиво выглядеть, но никогда не сделает вас хорошим рассказчиком…»

Тем не менее в Сторителлинге есть вполне конкретный набор правил, следуя которым вы сможете развить свою интуицию, эмоциональный интеллект а с их помощью научитесь завоевывать доверие аудитории и влиять на нее…

Но что меня потрясло в этой книге больше всего, так это то, что в ней я впервые (в образовательно-деловой литературе) прочел слова об ответственности людей, получающих сильнейший инструмент влияния на свое окружение…

«Сторителлер - это жизненная сила, формирующая культуру организации, сообщества, семьи. Мы, люди, определяемся историями, которые рассказываем. Нормы и обычаи любой культуры передаются рассказываемыми и пересказываемыми историями. Это большая ответственность. Что вы чаще рассказываете: истории надежды или историю жертвы?..»

И еще очень важный момент…

Именно История является тем «объектом», вокруг которого способно объединиться любое сообщество. Ведь красивая и правильная История - это Миф, Ритуал и Жертвоприношение…
«Рассказывание и выслушивание историй - это связующий и объединяющий людей ритуал, ломающий иллюзию отдельности, он возрождает глубокое ощущение нашей коллективной взаимозависимости. Я не перестаю удивляться тому воздействию, какое оказывают на людей истории типа «Кто я» и «Зачем я здесь»…»

Объединить энергию прошлого настоящего и будущего помогает Сторителлинг…

Кирилл П. Гопиус
Сторителлер, исследователь, организатор первого международного сторителлинг
фестиваля в России.

Сторителлинг. Как использовать силу историй

Издательский текст http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?lfrom=430652910&art=5024483 Сторителлинг. Как использовать силу историй: Манн,

Иванов и Фербер; М.; 2013 ISBN 978-5-91657-507-1

Аннотация

Сторителлинг, или рассказывание историй - широко распространенная на Западе техника убеждения. Автор этой книги, Аннет Симмонс, - не только консультант по коммуникациям. Она еще и профессиональный сторителлер, обучающий этому искусству людей из сферы бизнеса.

В своей книге она обращается к глубинной сути рассказа и объясняет, как «работают» истории, как они влияют на эмоции слушателя и почему убеждают, мотивируют и вдохновляют лучше, чем приказы, логические доводы или философские рассуждения.

Эта книга будет полезна всем, кому приходится выступать перед широкой аудиторией, а также тем, кто хочет повысить эффективность коммуникаций.

Аннет Симмонс Сторителлинг. Как использовать силу историй

© Annette Simmons, 2006 © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Электронная версия книги подготовлена компанией Литрес (

Www.litres.ru)

Памяти доктора Джеймса Ноубла Фарра посвящает автор эту книгу

Предисловие

Однажды в конференц-центре, расположенном среди живописных зеленых холмов, я вел семинар, посвященный сторителлингу - искусству устного рассказа. Нежный виргинский климат мало-помалу растопил ледяной панцирь, в который заковала меня долгая бостонская зима. Собравшиеся в зале энтузиасты были приветливы и доброжелательны. И вдруг я заметил в этой толпе лицо поистине сияющее, в нем будто в зеркале отражался весь мой рассказ. Я понял, что попал в цель - между мною и этим слушателем возникла духовная связь.

После выступления я разыскал эту девушку и сразу понял, что она не вполне вписывается в компанию учителей, лекторов, религиозных наставников и просто любителей сторителлинга: Аннет Симмонс и ее подруга Черил ДеЧантис явились из мира крупного бизнеса. И обе были страшно взволнованы перспективами, какие сулило наше искусство этой сфере деятельности.

Я отнесся к их затее с подозрением, если не сказать скептически: мир бизнеса был страшно от меня далек. Неужели они в самом деле полагают, что директора, менеджеры, специалисты по продажам - весь этот люд, привыкший оперировать лишь бухгалтерскими выкладками, - всерьез заинтересуются моим искусством и смогут извлечь из него какую-то пользу?

Однако Аннет меня убедила. В то время она работала в какой-то компании консультантом по «трудным ситуациям»: объясняла крутым менеджерам, как решать проблемы с «неудобными» людьми. Аннет отучала их от грубой тактики уличных драчунов и прививала им изящные навыки мастеров боевых искусств.

Поняв значение сторителлинга, она смогла вникнуть в детали, которые, собственно, и делают его эффективным деловым инструментом. Аннет сполна прочувствовала всю силу - пусть даже и косвенную - этой своеобразной формы общения. Помогло ей и знание основ коммуникационного эффекта рекламы: Аннет сумела совместить оба подхода и получила в результате мощнейший метод воздействия.

Очень скоро я ощутил себя не только учителем, но и учеником. Я помог Аннет понять суть искусства устного повествования, а она помогла мне стать посланником сторителлинга в мире крупного бизнеса. Теперь Аннет написала книгу, которая, как и всякая хорошая книга, демонстрирует истину так, что ее просто нельзя не заметить.

Что же в ней ценного? Эта книга объединяет три тесно связанные между собою идеи. Первая: возрождение сторителлинга в нашем продвинутом мире и понимание ментальных и эмоциональных процессов, высвобождаемых повествованием. Вторая: растущее в бизнес-сообществе понимание того, что успех предприятия возможен только тогда, когда работающие в нем люди полностью отдают делу свои физические и душевные силы; в противном случае получается халтура, от которой страдают и сотрудники, и компании. И, наконец, третья: сторителлинг помогает нам использовать достижения практической психологии и добиваться устойчивого влияния на людей, сохраняя при этом уважительное к ним отношение.

© Annette Simmons, 2006
© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2013

Электронная версия книги подготовлена компанией Литрес (www.litres.ru)

Памяти доктора
Джеймса Ноубла Фарра
посвящает автор эту книгу

Предисловие

Введение

Это был октябрь 1992 года. День выдался ветреный, стояла типичная для Теннесси погода. В крытом плотной тканью шатре собрались человек четыреста. Мы ждали выступления следующего рассказчика. Народ подобрался самый разный – городские модники и суровые фермеры, профессора и студенты-старшекурсники. Рядом со мной сидел седобородый фермер в бейсболке с эмблемой Национальной стрелковой ассоциации . Когда на сцену вышел афроамериканец, фермер склонился к сидевшей рядом с ним жене и что-то раздраженно прошептал ей на ухо. Я разобрала слово «ниггер» и решила, что не смолчу, если он еще раз скажет что-нибудь подобное. Но фермер примолк и принялся со скучающим видом изучать брезентовый навес. А выступающий начал свой рассказ о том, как в шестидесятые годы где-то в глубинке штата Миссисипи они с друзьями сидели ночью у костра. На завтра был назначен марш за гражданские права, и люди боялись подступавшего утра, они не знали, что оно им принесет. Все молча смотрели на пламя, и тут один из них запел… И песня победила страх. Рассказ был таким талантливым, что все мы увидели перед собою тот костер и почувствовали страх тех людей. Рассказчик попросил нас спеть вместе с ним. Мы запели Swing Low, Sweet Chariot . Сидевший рядом со мной фермер тоже пел. Я видела, что по его обветренной щеке текла слеза. Так я убедилась в силе слова. Радикальный борец за права чернокожих смог тронуть сердце ультраконсервативного расиста. Мне страстно захотелось понять, как ему это удалось.
Эта книга о том, чему я научилась за последние восемь лет. Она о мастерстве сторителлинга, о силе убеждения, заключенной в хорошей истории. Я пишу обо всем, что мне известно об этом замечательном искусстве.
Изучая сторителлинг, я поняла одну очень важную вещь. Науке или искусству влияния с помощью устного рассказа невозможно научить традиционным путем, по справочникам и руководствам. Чтобы понять, что такое влияние, нам придется отказаться от удобных моделей в виде причин и следствий. Волшебство влияния не в том, что мы говорим, а в том, как мы говорим, а также в том, что мы сами собой представляем. Эта зависимость не поддается рациональному анализу и не может быть описана при помощи привычных схем и таблиц.
Расчленение искусства повествования на фрагменты, части и приоритеты уничтожает его. Существуют истины, которые мы просто знаем; мы не можем их доказать, но знаем, что они верны. Сторителлинг переносит нас в те сферы, где мы доверяем своему знанию, даже если не можем измерить, взвесить его или оценить эмпирически.
Эта книга позволит немного передохнуть «рациональному» левому полушарию вашего мозга. По большей части она апеллирует к «интуитивному» правому полушарию. Секрет влияния устного рассказа зиждется на творческом начале людей. Но эту способность к творчеству можно задавить ошибочным постулатом, гласящим, что если вы не в состоянии объяснить то, что знаете, то вы этого и не знаете. На самом деле у всех у нас есть знания, о которых мы даже и не подозреваем. Как только вы начнете доверять собственной мудрости, вы сможете воспользоваться ею, чтобы влиять на других и побуждать открывать глубины ими самими еще не осознанной мудрости.
Ваша мудрость и сила убеждения словно мешочек с волшебными бобами, который вы засунули в дальний ящик и о котором забыли. Эта книга написана как раз для того, чтобы вы смогли отыскать тот самый мешочек и вновь обрели древнейший инструмент влияния – устный рассказ. Истории – это не только волшебные сказки и нравоучительные притчи. Рассказать хорошую историю – это то же самое, что, посмотрев документальный фильм, рассказать о нем так, чтобы и другие, те, кто его не видел, имели о нем полное представление. Хорошее повествование способно задеть душу самого упорного противника или властолюбивого негодяя, преграждающего вам путь, лишающего вас возможности добиться поставленных целей. Если вы не уверены, что и у негодяя есть душа, советую пересмотреть фильм «Гринч – похититель Рождества» . Душа есть у каждого. (На самом деле на свете не так много опасных социопатов.) И в глубине души каждый человек хочет гордиться собой и чувствовать свою значимость – именно в этом кроется возможность влияния на него с помощью правильно выбранного рассказа.
В этой книге я для примера часто пользуюсь собственными историями и часто рассказываю о себе. Я изо всех сил старалась как можно реже употреблять местоимение «я», но сторителлинг – дело сугубо личностное. Я очень надеюсь, что, обсуждая мои истории, вы начнете задумываться и о своих собственных. Вы поймете, что ваши лучшие истории рассказывают о том, что произошло или происходит именно с вами. Никогда даже и не заикайтесь, будто в предмете вашего рассказа «нет ничего личного». Если предмет важен, то он всегда личный. Чтобы ваш рассказ дошел до слушателя и повлиял на него так, как вам того хотелось бы, не надо утаивать, что у вас на душе. На самом деле самые убедительные истории рассказывает именно душа. Поведайте же свою историю – она нужна миру.

Глава 1
Шесть главных сюжетов

Быть человеком – значит иметь про запас историю, которую следует рассказать.

Скип смотрел в лица акционеров, на которых явственно читалась настороженность и даже враждебность, и лихорадочно соображал, чем их можно убедить. Ему тридцать пять лет, но выглядит он как подросток, и к тому же богач в третьем поколении: сочетание подозрительное. Неудивительно, что его назначение на руководящую должность кажется им катастрофой. И тогда Скип решил рассказать им историю.
На первой моей работе, начал он, я занимался проектированием судовых электросетей. Ошибки при проектировании и составлении чертежей не допускались, потому что после укладки проводов и кабелей форму заливали стекловолокном и малейшая оплошность могла стоить компании миллион долларов, не меньше. К двадцати пяти годам у меня имелись уже две магистерские степени. Я провел на кораблях, казалось, всю жизнь, и в конце концов эти чертежи, эти схемы превратились для меня, честно говоря, в бессмысленную рутину. Однажды рано утром мне позвонил какой-то работяга с верфи – из тех, кто зарабатывает шесть долларов в час, – и спросил: уверен ли я в своей схеме? Я вспылил. Конечно же, уверен! «Заливайте эту проклятую форму и не будите меня в такую рань!» Через час мне позвонил бригадир того парня и снова спросил, уверен ли я в том, что схема правильная. Это совершенно вывело меня из себя. Я заорал, что был уверен в этом час назад и уверен до сих пор.
Только после того, как мне позвонил президент компании и задал тот же вопрос, я, наконец, вылез из постели и примчался на работу. Если они хотят, чтобы я лично ткнул их носом в чертеж, что ж, ткну. Я разыскал рабочего, который позвонил мне первым. Он сидел у стола над моей схемой и внимательно рассматривал ее, странно наклонив голову. Изо всех сил стараясь держать себя в руках, я принялся терпеливо объяснять. По мере того как я говорил, голос мой становился все менее уверенным, а голова приобрела тот же странный наклон, что и у рабочего. Оказалось, я (будучи от природы левшой) перепутал стороны и поменял местами правый и левый борта, и в результате получилось зеркальное изображение того, что должно было быть. Слава богу, рабочий сумел вовремя заметить мою ошибку. На следующий день я нашел на своем столе коробку. Чтобы предостеречь меня от будущих ошибок, ребята подарили мне пару разноцветных теннисных туфель: красную левую – для левого борта, зеленую правую – для правого борта. Эти туфли напоминают мне не только о расположении бортов, но и о том, что надо прислушиваться к тому, что тебе говорят, даже если ты на сто процентов уверен в своей правоте. И Скип поднял над головой те самые разноцветные туфли.
Акционеры заулыбались и успокоились. Если этот юнец уже получил щелчок по носу за свое высокомерие и смог извлечь из этого нужный урок, то, наверное, он сможет понять, как руководить компанией.

Верьте мне

Так о чем вы там хотите поведать?

Истории на тему «Кто я»